Patricia Jebsen, de BEAT: "Si no podés hacer un negocio rentable pagando impuestos, no es un negocio"

Iniciar un negocio en pandemia

Al comienzo, la prioridad de Jebsen fue resguardar al equipo y a los conductores, por eso trabajaron desde sus casas, aunque no era algo nuevo ya que el modelo original de la compañía contempla la modalidad de home office desde hace tiempo. La casa matriz de BEAT está en Atenas y cuentan además con un hub en Ámsterdam, Holanda. La firma ya está presente en más de 26 ciudades de Latinoamérica y opera de forma remota con personas de 40 países y culturas diferentes.

“Tuvimos que devolver las oficinas que teníamos en WeWork y, desde casa, empezamos a lanzar servicios, aunque en las primeras semanas era un desierto, no había ni conductores ni pasajeros en la calle”, señala. Entonces, la decisión fue enfocarse en trabajar con los conductores: “Cómo tenían que sacar permisos para conducir, compramos plásticos protectores e hicimos cursos de protección con un infectólogo para que estén tranquilos”.

-O sea que no frenaron el proyecto…

-La realidad es que nunca apagamos la app durante la pandemia, como hicieron algunos competidores, porque somos conscientes que más del 60% de nuestros conductores maneja para vivir. Había pocos viajes, pero había. Se movían mucho los esenciales y no había transporte público, por lo que decidimos tener la aplicación prendida. Y de a poco fueron volviendo los conductores, por lo que ahora estamos casi en los mismos niveles que antes de la pandemia.

-¿Cómo adaptaron sus servicios?

-Lanzamos un montón de servicios. Los envíos, el modelo Lite, que es más económico o las motos. Nos fuimos adaptando porque la gente no se movía pero trasladaba cosas, había movimiento en eCommerce y muchos emprendedores necesitaban logística. Por eso, en la medida en que el mercado se movía y requerían distintos servicios, los fuimos ofreciendo durante todo el año 2020.

-¿Y de qué manera cambió la demanda con la pandemia?

Hoy un viaje es mucho más pensado. Vas a salir, te fijás cuánto te sale, cuánto tarda, toda esa parte de tecnología que el pasajero estaba buscando. Además de la seguridad: ya sabés el nombre del conductor y los datos que te brindan las aplicaciones.

Competencia por el transporte urbano

¿Cómo está el mercado de apps de transporte en Argentina y la región?

En el país somos 4 empresas y, probablemente, seamos 5. En realidad es lógico que así sea porque Buenos Aires es una ciudad muy interesante para las aplicaciones, por la cantidad de habitantes y por la distancia en kilómetros cuadrados. Además de que el transporte público no es bueno.

En cuanto a la región, somos primeros en ciudades como Bogotá o Lima. Perú, por ejemplo, fue el primer país donde nos instalamos hace 10 años y ahí somos muy grandes. Es una ciudad muy parecida a Buenos Aires, con mucho tráfico y bastante lío.

-¿De qué manera compiten en el segmento?

- Ofrecemos el mejor precio para el pasajero. Nos posicionamos como la aplicación más barata, eso es lo que somos en todos los mercados donde estamos. De cara al conductor, en tanto, se trabaja la rentabilidad a través de tres variables: una tarifa con baja comisión, bonos e incentivos y una tarifa dinámica, por ejemplo, para cobrar el doble en un día de lluvia. Es decir, ganamos menos pero hacemos que los conductores manejen más con nosotros a la vez que damos mejor servicio a los pasajeros.

Este es un negocio por hora, todo el día estás trabajando los incentivos. El fin de semana subís la tarifa, un día de partido trabajas la oferta dinámica, etc.

-¿Cómo se logra ser la aplicación más barata con este modelo?

-Precio, sin dudas. La mayoría de los pasajeros tienen dos o tres aplicaciones y comparan dos variables: precio y tiempo de demora. Hay usuarios muy fieles y se quedan con vos una vez que comprueban que tu precio es el mejor.

Los precios se pueden manejar, comparamos los valores de la competencia a través de simulación y nos aseguramos que nuestro precio sea el más barato del mercado.

-¿Cómo jugó en su experiencia el conflicto que se armó con la llegada de Uber?

-Nosotros tenemos una manera muy diferente de entrar a los mercados, somos distintos, y no nos ponen en el mismo lugar. De hecho, ahora también entró DiDi y se parece bastante a Uber en lo impositivo para manejarse.

-¿En qué son distintos?

Por ejemplo, el sindicato de taxistas está en todos lados y nosotros nos reunimos no de la manera en que muestran los medios. Son gente lógica que entiende que la tecnología vino a quedarse. Pero antes, igualmente, nos juntamos con los gobiernos para conocer las normas vigentes. Acá no está regulada la actividad, por lo que la opción que nos dieron era registrarnos como remiseros.

Otra cuestión es que pagamos todos los impuestos, desde el IVA a Ingresos Brutos, porque es la manera que entendemos para hacer las cosas. Si no podés hacer un negocio rentable pagando impuestos, no es un negocio. Y si vamos a estar en un mercado, pago impuestos, tengo oficinas y cumplo con los empleados en blanco. Somos más prolijos y cuidadosos. Uber fue más disruptivo y por eso generó tanto ruido.

Así es la modalidad de negocio que Patricia Jebsen busca aplicar con BEAT y competir en un segmento que duplicó sus competidores en medio de la pandemia. En definitiva, dice, “el consumidor que no cree en las aplicaciones no las va a usar porque estén reguladas o no”.

Con la idea de crecer en 2022, la ejecutiva ya contempla aumentar su equipo a 50 empleados para concretar los “ambiciosos proyectos de crecimiento en un mercado que se puso hot y entretenido”, asegura.

“Buenos Aires está muy competitiva porque era una ciudad con 2 jugadores muy tranquilos con el segmento y, de repente, empezamos a llegar todos, como pasó en otros países. Cada vez que viene una empresa nueva, el mercado se pone más divertido”, dice antes de despedirse con una sonrisa de entusiasmo.