Tips para emprendedores

PyMES: cuando la solución no es vender más

Sin ventas no hay ingresos, pero sin clientes conformes no hay negocio con futuro. Muchas veces es más importante alejarse del día a día y no preocuparse por las ventas, para empezar a ocuparse del futuro. Cómo hicieron varios emprendedores para repensar su empresa
Gonzalo Otalora
por Gonzalo Otalora |
Muchas veces los empresarios PyMES deben enfrentar el dilema de vender más o vender mejor.

Muchas veces los empresarios PyMES deben enfrentar el dilema de vender más o vender mejor.

Muchas empresas PyMES atraviesan una encrucijada cuando están validando su modelo de negocio. En tiempos de pandemia, deben reflexionar y reconvertirse.

“Nuestra franquicia generaba muchos clientes, pero teníamos un cuello de botella con nuestros franquiciados y el servicio no se cumplía como nosotros queríamos” cuenta Cristián Blanco, fundador de Tu Albañil cuyo modelo de negocio eran las reparaciones de viviendas o locales y el franquiciado debía liderar las obras y al mismo tiempo vender.

“Nos dimos cuenta que el franquiciado no podía hacer las dos cosas con la misma efectividad y si no parábamos, íbamos camino a una crisis. Fue ahí donde decidimos dejar de vender y replantear nuestro negocio. En el medio, apareció la pandemia y nos ayudó a reorganizarnos”, explica Blanco.

¿Qué hizo Tu Albañil?, no pusieron el foco en generar más ventas con el mismo proceso. “Sino que nos enfocamos en mejorar el procedimiento de ventas, y con el mismo esfuerzo; el aumento de las ventas fue orgánico”, explica el emprendedor.

Sacar el pie del acelerador, alejarse del día a día y no preocuparse por las ventas, sino por el futuro fue lo que hizo Guillermo Sparapani, fundador de la marca Lulemuu.

“Teníamos 7 locales propios y franquicias con Galletitería Mateo. Nos iba bien, pero no ganábamos tanto dinero para el esfuerzo que nos demandaba la operación. Teníamos 30 años y no dormíamos de noche. Había un teléfono que le decíamos el teléfono de la muerte, cuando sonaba era un problemón. No era vida. Tuvimos que frenar para pensar cómo seguir”.

Luego de analizar las opciones y detener el crecimiento decidieron vender la marca y enfocar los esfuerzos a un nuevo emprendimiento: Fabricar alimentos saludables. Hoy están en un parque industrial y exportando.

Otro caso emblemático es Essen y sus famosas ollas. Cuando comenzaron, sus productos solo se vendían en bazares de barrio. Bueno, se intentaban vender porque los resultados fueron desastrosos. Los clientes juzgaban a sus productos como feos y pesados. En vez de seguir insistiendo en ese canal y hacer nuevas acciones comerciales tomaron una decisión que cambió para siempre la suerte de la empresa.

Concentraron sus esfuerzos en la venta directa. Abandonaron el retail y crearon un ejército de emprendedoras que gracias a las reuniones sociales dispararon los pedidos.

Otra mirada

“Hay veces que la solución a la rentabilidad de nuestras empresas no es vender más; sino hacer una venta más eficiente con foco en el margen y la rotación. Dependiendo si vendemos productos o servicios, el margen no implica solo la diferencia entre el precio de compra y precio de venta; sino que el margen puede estar afectado o beneficiado por la eficiencia de los procesos con los que vendemos y entregamos nuestros productos o servicios.” aconseja Cristian Blanco de Tu Albañíl.

“Analizar los procesos de la venta de productos o servicios por tramos o etapas es un buen ejercicio para detectar si hay algo que podemos hacer mejor con el mismo o menor esfuerzo. Siempre recomiendo dibujar un gráfico simple con el paso a paso de cómo se vende nuestro producto o servicio, así es mucho más sencillo visualizar oportunidades”, concluye Blanco.

Cuando el modelo de negocio tambalea, cuando el día a día te come o cuando pensás que los productos son el problema, prestar atención a la eficiencia o repensar el sistema puede ayudarte a encontrar un nuevo rumbo porque a veces, vender más no es la solución.

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