PyMES: Qué es el "Buyer Persona" y para qué sirve

Por qué es importante crear una Buyer Persona

La creación de Buyer Personas se ve como un paso fundamental dentro de una estrategia de marketing de la empresa. Se crean Buyer Personas para enviarle el mensaje correcto a los individuos correctos y así generar mayores posibilidades de éxito.

Por eso es clave:

• Determinar el tipo de contenido que necesita la empresa para lograr tus objetivos;
• Definir el tono y el estilo de tu contenido para conquistar al cliente ideal;
• Ayudar a diseñar estrategias de marketing presentando al público que se debe enfocar;
• Entender dónde los clientes potenciales buscan información y cómo quieren consumirla

Cómo crear un Buyer Persona

Definir un buyer persona ayuda a entender a los clientes actuales y potenciales de la empresa. Al mismo tiempo, facilita la creación y la planificación de contenidos relevantes. También a determinar el tipo de comunicación que debe tener la empresa, cómo presentar los productos y el tipo de atención que debe tener con los clientes.

En Marketing Digital, la meta a la hora de crear este perfil es captar la atención de visitantes de calidad, es decir, aquellos que incrementarán las tasas de conversión y retención porque se sintieron interesados por lo que ofreces.

El número de buyer personas dependerá del tipo de negocio, pero se recomienda que se diseñen al menos dos para poder captar la atención de un número mayor de personas. La idea es tener un equilibrio, no ser demasiado específico pero tampoco demasiado ambiguo.

3 claves para definir el Buyer Persona:

1. Investigar y recolectar datos

Primero, para crear tu buyer persona se necesitan datos. Se deberá conseguir información para empezar a construirlo y en esta etapa hay dos opciones para empezar:

1. Recoger información de clientes existentes a través de bases de datos, entrevistas, conversaciones con el equipo de trabajo y, también, a través de la comunidad que tiene la empresa en redes sociales.
2. Hacer un estudio de mercado para investigar y descubrir los intereses de la audiencia, dónde se encuentran, qué hacen y cuáles son sus intereses.

2. Organizar y segmentar los datos

Para empezar a organizar la información que se recolectó, es fundamental segmentar los datos.

Generalmente se hace en 3 etapas:

La primera segmentación consiste en los rasgos y se divide en cuatro campos:

• Nombre y sexo
• Rama de la industria
• Perfil general
• Perfil de conducta

La segunda segmentación es hacer un mapa de empatía y tiene seis categorías, incluidos factores psicográficos:

• Miedos
• Aspiraciones
• Que piensa
• Que ve
• Que dice
• Que oye

La tercera segmentación es el mapa de compra y el recorrido se divide en seis campos:

• Necesidad
• Búsqueda
• Influenciadores
• Elección
• Transacción
• Evaluación

3. Construir tu buyer persona

Una vez finalizado el proceso de segmentación es hora de darle una apariencia a ese cliente ideal. Por ejemplo, agregándole un nombre ficticio y una foto de perfil. Esto dará una sensación más real y cercana a tu investigación.

De hehco, los equipos de marketing se le asignan nombres porque eso facilita los debates internos, poniendo al Buyer Persona como blanco: "¿Pero tú crees que Juan Carlos se interesaría por eso?", sería una frase típica en una conversación sobre el tema".

Los buyer personas son perfiles creados a partir de datos reales y representan a tu cliente ideal. Son importantes porque te ayudan a identificar las necesidades y soluciones para poder ayudar a las personas a quienes ofreces productos o servicios. Es clave tener diferentes buyer personas para poder implementar estrategias más personalizadas y adecuadas a los intereses de los consumidores.