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Cinco consejos para alcanzar tus metas en ventas

Las ventas marcan el camino comercial que debe seguir la compañía. Cómo establecerlas y poder tener un seguimiento riguroso para conseguir buenos resultados.
Para ser evaluadas y darles un seguimiento adecuado

Para ser evaluadas y darles un seguimiento adecuado, las metas comerciales deben seguir las normativas de los objetivos “SMART”, según el autor. (Foto Archivo)

Por Fernando Arzuaga (*)

Las metas en ventas son una herramienta de planificación empresarial. Sirven para establecer objetivos comerciales para un determinado período de tiempo.

Funcionan como una guía para definir estrategias a futuro y ofrecen una base concreta para medir los resultados.

Para poder fijarlas se necesita de un amplio conocimiento del negocio, del mercado en general, de la competencia, de los potenciales clientes y de los productos comercializados.

Por eso, antes de establecer metas comerciales es necesario realizar un diagnóstico preciso de la situación y saber cuáles son las debilidades, las fortalezas, las amenazas y las oportunidades de la compañía.

¿Cómo establecer las metas en ventas?

Para poder ser evaluadas y darles un seguimiento adecuado, las metas comerciales deben seguir las normativas de los objetivos “SMART”. Esto implica que sean:

  • Specific (específicas).
  • Mesurable (medibles).
  • Attainable (alcanzables).
  • Relevant (relevantes).
  • Time-Bound (con un período de tiempo determinado para su cumplimiento).

Estas normativas, además de las transacciones diarias, pueden contemplar mediciones de contactos con clientes, aperturas de nuevos puntos de venta, renovaciones de contrato ya existentes o acciones de fidelización.

Por otro lado, los objetivos pueden establecerse a nivel grupal para toda el área de ventas y/o de manera individual para cada canal, producto o vendedor en forma particular.

Además, al momento de fijarlos, es importante examinar la capacidad del equipo para asegurarse de que cuente con el volumen, la experiencia, la estructura operativa y las herramientas necesarias para concretarlos.

Cinco claves para alcanzar tus metas en ventas

Estos son algunos consejos que te ayudarán a conseguir tus objetivos de comercialización.

1. Estudiá al mercado y a tus potenciales clientes.

Conocer la situación actual de la compañía es fundamental para poder establecer metas realistas.

¿Cuál es mi contexto económico? ¿Cuáles son las posibilidades de crecimiento? ¿Existe una demanda establecida? ¿Qué está haciendo la competencia? ¿Qué buscan mis clientes?

Estas son algunas preguntas que te podés hacer.

2. Alineá tus metas con el plan de negocios de la empresa y planificá tu estrategia.

Si no querés que haya una superposición de proyectos e iniciativas, la política de ventas tiene que estar alineada con el plan de negocios.

Por ejemplo, si el objetivo principal de la compañía para el último trimestre es fidelizar clientes, la metas de ventas no deben ser muy ambiciosas.

Para poder alcanzar las metas comerciales es muy importante tener una estrategia de marketing.

Para esto, es necesario conocer muy bien las características de tu producto o servicio porque solo así las podrás transmitirlas de forma adecuada a tus potenciales clientes.

3. Incentivá a tu equipo.

Algo fundamental a la hora de alcanzar las metas en ventas es que el equipo de trabajo se sienta motivado.

Ofrecer comisiones u otros incentivos económicos son buenas opciones.

Asimismo, es clave ocuparse de crear un clima laboral positivo para que todos puedan dar el máximo de sí.

4. Diversificá la oferta.

Otra clave para alcanzar las metas en ventas consiste en no limitar la oferta a un único producto.

Además de sumar más artículos, podés ofrecer paquetes de servicios y nuevas alternativas de comercialización.

Por otro lado, en estos tiempos tecnológicos es importante tener presencia online para atraer clientes, ya sea optimizando la web o utilizando las redes sociales.

5. Brindá la mejor experiencia de cliente y monitoreá los avances.

Claro está que la mejor promoción de un producto es de boca en boca.

Por eso es clave fidelizar a tus clientes. Para esto es necesario realizar un buen trabajo posventa que los deje satisfechos.

Esto implica no solo brindarles asistencia y soporte, sino también responder sus consultas de forma inmediata y hacer un seguimiento de cada una de las interacciones.

También podés incentivarlos a recomendar tus productos a través de un programa de referidos o un plan de beneficios.

Algunas recomendaciones finales

Realizá un seguimiento periódico de los resultados para saber si las metas en ventas están avanzando según lo planificado y cuáles son las acciones y estrategias comerciales más exitosas.

Esto te permitirá mudar el rumbo o tomar acciones de mejora en caso de necesidad.

Para monitorearlas te recomendamos la implementación de un software de gestión empresarial que centralice la información y ofrezca reportes de ventas en la nube.

Además, este tipo de sistemas ofrece otras funcionalidades como la emisión de facturas electrónicas, liquidación de sueldos, ajuste por inflación, entre otras.

Para finalizar podemos decir que las metas en venta son fundamentales para planificar acciones y tener una visión más amplia y detallada de las actividades comerciales de la compañía.

Asimismo, sirven para medir resultados y motivar al equipo de trabajo.

(*) El autor es CEO y co-founder de Xubio.

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