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El caso del empresario pyme que venció a las multis y se posicionó como líder del mercado

Una compañía pyme intentó competir de igual a igual con grandes compañías y lo logró. Las claves del éxito.
por Fernando Luchetti | 17 de abril de 2021 - 01:53
El caso del empresario pyme que venció a las multis y se posicionó como líder del mercado

Hace un par de años me llamó un empresario pyme dedicado a la comercialización de productos de nicho para el agro. Su competencia eran grandes multinacionales, con una lenta capacidad de respuesta y de toma de decisiones, pero con un presupuesto enorme para aplastar a cualquiera con intenciones de vender más de la cuenta.

La pyme no tenía problemas de rentabilidad, sí de volúmenes de facturación y cobertura de mercado. Sin embargo, este empresario -que llamaremos Pedro a los fines del relato- sentía que era el momento para dar el salto, revertir el volumen y liderar el mercado.

Sabía muy bien a quiénes debía enfrentar, eso no le daba temor. Tenía ganas, pero eso no era suficiente. Tampoco podía hacerlo de manera arriesgada. Era consciente de que era muy aventurado avanzar con su objetivo teniendo en cuenta la estructura de la empresa.

Luego de varias conversaciones concluimos que lo mejor era profesionalizar el sector comercial. Ello implicaba dominar a la perfección un sistema integrado de ventas que incluía atención permanente por diferentes canales físicos y digitales.

También asignamos nuevos roles en la estructura administrativa, eliminamos la frase “este no es mi problema” y todos se pusieron a disposición de las ventas.

Uno de nuestros objetivos era brindar una muy buena cobertura a los clientes por medio de un ambicioso plan de visitas. También rediseñamos algunos procesos y definimos nuevos controles. Eso implicó una reducción de los tiempos de atención y entrega, una menor carga administrativa y un aumento de la exactitud de los inventarios físicos contra el sistema.

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Profesionalizar el sector comercial fue uno de los consejos de Luchetti al empresario pyme del sector del agro.

Profesionalizar el sector comercial fue uno de los consejos de Luchetti al empresario pyme del sector del agro.

Pero aún faltaba algo más para el despegue, era necesario lograr una mayor velocidad de atención y agilidad para resolver los problemas de los clientes. Un punto importante en ese proceso fue comunicárselo a los colaboradores, que todos supieran hacia dónde íbamos, qué acciones ejecutaríamos y cómo necesitábamos que se lleven adelante.

Otra cambio fue aprovechar la flexibilidad de la que gozan las pymes para cambiar la lógica de la planificación. No es necesario perder mucho tiempo planificando el año o buscando justificaciones de por qué no se lograron los objetivos. En cambio, es fundamental pedir a las personas más propuestas y alternativas de resolución de problemas, que reemplace el tiempo de oficina por tiempo junto a los clientes.

Todo eso se vio reflejado en un aumento de la venta cruzada y también en un drástico crecimiento de los valores en las compras promedio.

¿Cuáles fueron las claves del éxito? Un mayor tiempo de relacionamiento con los clientes, más colaboración con ellos y concentración plena de los vendedores sobre toda la cartera de productos. Definitivamente, la venta se potencia cuando los comerciales dedican gran parte de su tiempo a analizar qué, cuánto y qué dejó de comprar un cliente para luego accionar sobre ello.

Pedro había delegado en exceso. Delegar un poco está bien, pero el control global debe mantenerse. Cada empresario sabe lo que cuesta crear un negocio y mantenerlo vigente en un país como el nuestro. Para pegar el salto que hizo este empresario pyme, es fundamental retomar el control de los aspectos claves del negocio, solicitar los números, controlar los desvíos y pedir explicaciones. No permita que le vendan un caramelo de madera.

Puede dejar espacio para las nuevas generaciones, pero la turbulencia actual requiere de un experto que domine el conjunto. También puede pedir ayuda si siente que no puede con todo, pero aun así no hay nadie mejor que el propio empresario para hacer girar el timón, enfrentar la tormenta y vencer a los grandes.

Fernando Luchetti es entrenador de negocios y coach certificado por el John Maxwell Team EEUU

www.fernandoluchetti.com

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