Comercio Exterior

Tips para las pymes que quieren exportar a Japón

Conocer las costumbres y las prácticas comerciales es fundamental para abrir nuevos mercados con éxito. Recomendaciones para hacer negocios con el país asiático.
Lionel Paredes
por Lionel Paredes |
Japón tiene una cultura muy arraigada. Conocerla es determinante para hacer buenos negocios.

Japón tiene una cultura muy arraigada. Conocerla es determinante para hacer buenos negocios.

El vínculo comercial entre Argentina y Japón está consolidándose, mientras el continente asiático empieza a convertirse en uno de los principales socios comerciales de la región.

Los países de Asia -con China a la cabeza- constituyen el segundo destino de nuestras exportaciones y son los segundos proveedores de nuestras importaciones.

Por eso, es tan importante entender la manera de relacionarse con estas culturas para concretar negocios exitosos.

Tener en cuenta sus prácticas y hábitos comerciales, su cultura y sus necesidades resulta fundamental. Japón tiene características que los distinguen respecto al resto de los países de Asia.

Marcas argentinas de indumentaria, por ejemplo, supieron entender estas cuestiones y se instalaron con éxito en suelo nipón. Entre ellas se encuentra Agostina Bianchi, que a través de sus diseños conquistaron ese mercado para mantener exportaciones constantes.

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Los japoneses son un pueblo ceremonioso. Es muy importante saber cómo realizar correctamente el intercambio de tarjetas.

Los japoneses son un pueblo ceremonioso. Es muy importante saber cómo realizar correctamente el intercambio de tarjetas.

¿Qué debemos saber para hacer negocios con Japón?

Los japoneses son un pueblo ceremonioso, de arraigadas costumbres y muy respetuosos. Cuidar los modales y el comportamiento es tan importante como llevar una buena propuesta de negocio.

Para ellos las presentaciones son muy importantes: El saludo tradicional consiste en una leve reverencia, que será mayor cuanto más importante es la persona a la que se saluda. Este gesto es una muestra de humildad y de respeto.

Cuando se trata de un extranjero, los japoneses saludan con un apretón de manos, pero en general evitan el contacto físico.

En Japón el trabajo en equipo es fundamental.

Es habitual que las negociaciones sean en grupo, al igual que la toma de decisiones.

En un encuentro inicial, lo usual es intercambiar tarjetas de presentación. En ellas, suelen colocar los datos por orden de importancia, como el nombre de la empresa o entidad, cargo, nombre completo y el resto de sus datos personales.

Este orden suele repetirse en las presentaciones personales, donde el cargo juega un papel preponderante debido a la importancia que la jerarquía tiene en la estructura empresarial y corporativa nipona.

A su vez, existe una suerte de "protocolo de entrega" de las tarjetas.

La recomendación de la embajada japonesa indica que lo mejor es tomarla con las manos de la parte horizontal y entregarla con una leve inclinación hacia adelante.

Además, es bueno que las mismas tengan por un lado la información en japonés y por el otro en inglés o en español.

Por otro lado, llevar un traductor a las negociaciones puede ser visto como un real interés para llevar la negociación a buen puerto.

Estos pequeños tips son sólo la primera parte de una experiencia que cada exportador vivirá.

Recuerdo que, en 2008, ayudé a exportar por primera vez a Japón a un cliente argentino que pidió que vivía allá. Eran cien tapices de cuero con dibujos de gauchos que iban a ser sus suvenires de casamiento.

Dos semanas después que la mercadería llegó a destino, el cliente llamó para contarnos que en los tapices había cuchillos, considerados de mal augurio. Es decir, si regalaba los tapices sería entendido como que, a la larga, tendría conflictos con esas personas.

Tras analizar cuántos de los tapices tenían cuchillos y cuántos no, acordamos con el cliente que cambiaríamos la mercadería, si él se hacía cargo de los gastos logísticos. Así, logramos mantener una relación a largo plazo, mientras que el casamiento y los suvenires fueron un éxito.

Este breve ejemplo destaca cómo una leve percepción o creencia cultural puede arruinar o perjudicar un buen negocio.

Otro aspecto fundamental es la puntualidad.

A los japoneses gustan de planificar los temas que se van a discutir en cada reunión, por lo que cada aspecto a tratar deberá ser pensado atentamente para no salirse de esa hoja de ruta.

Usualmente prefieren cerrar un negocio sólo si las partes se conocieron personalmente con anterioridad y se tomarán un tiempo considerable para analizar las propuestas.

En ese sentido, todo lo relacionado con las normas de cortesía será determinante.

Por último, es necesario considerar los días y horarios de apertura de las oficinas en ese país, así como sus días festivos y los períodos en los que generalmente cierran las empresas para no tener contratiempos en las negociaciones.

La relación bilateral en números

El intercambio comercial alcanzó los US$ 1.300 millones en 2019.

Los principales productos exportados son:

  • Langostinos, gambas y camarones congelados
  • Mineral de cobre y su concentrado
  • Sorgo granífero para preparación de alimentos animales
  • Aleaciones de aluminio

Los principales productos importados son:

  • Cajas de cambio
  • Partes de turbinas de gas
  • Ejes con diferencial
  • Ácidos nucleicos y sus sales
  • Aparatos automáticos eléctricos para regulación o control
  • Ácidos poliacrílicos y sus sales, en agua
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