Greg Popovich, entrenador en la NBA de los San Antonio Spurs en la era de Manu Ginóbili, tenía una particular forma de tratar con sus jugadores y preparar los partidos.
La técnica que aprendió Manu Ginóbili junto a Greg Popovich y que se puede aplicar en las empresas. (Foto NBA)
Greg Popovich, entrenador en la NBA de los San Antonio Spurs en la era de Manu Ginóbili, tenía una particular forma de tratar con sus jugadores y preparar los partidos.
Él sabía a qué jugador presionar, exigir e incluso criticar y con quién tener un trato, digamos, paternal.
Esa forma de tratar a las personas, más pensado en cómo esa persona quiere ser tratada que cómo él pensaba que debía tratar a una persona, fue una de las claves de su éxito.
Te pongo un ejemplo genial que contó el propio Manu.
Manu le recriminó a su entrenador por la forma diferente en que trataba a unos y a otros frente a los errores que se cometían en el campo de juego.
Greg le respondió sobre un caso particular. Le contó por qué a tal jugador no lo presionaba en situaciones de tensión:
-No lo hago porque su papá murió cuando tenía dos años. ¿What?
Eso pensó Manu cuando escuchó esto de Greg, pero la explicación lo llevó a admirar a su entrenador.
-Un muchacho que padeció la falta de cariño, contención y guía en su vida por ausencia de su padre, es contraproducente presionarlo para su conducta emocional, cuando se equivoque. En vez de ayudarlo a ser mejor, lo hundo.
En ese momento, hay que apoyarlo, inspirarlo y darle más confianza en sí mismo. Algo que de chico, no tuvo.
Es decir, yo tengo que ocupar una figura que nunca tuvo, la de padre contenedor. Fabuloso, ¿verdad?
Así como los entrenadores de equipos de elite consideran el aspecto EMOCIONAL de sus jugadores tan o más importante que el aspecto técnico, lo mismo tenés que hacer vos con tus clientes.
Tu objetivo no puede ser saber qué necesita el cliente.
Eso es el aspecto técnico.
Lo que tenés que aprender a descubrir es por qué busca lo que busca.
Tu gran desafío, antes de presentar las bondades de tu producto y servicio, es entender, descubrir, sentir, cómo esa persona quiere o necesita ser tratada.
Ya sé, me vas a decir: "no es lo mismo tener un trato cotidiano con una persona, que un tipo que recién lo veo en mi vida y solo hablamos 5 minutos".
Y te respondo: si aplicas storyselling podés usar esta lección, igual que Popovich, en menos de 5 minutos, formulando 3 o 4 preguntas.
¿Cómo?
Cuando aprendés a utilizar el sistema de preguntas que cierran ventas, es como si fueras el técnico de los Spurs tratando a sus jugadores como ellos necesitan ser tratados.
