Economía del comportamiento: lo que todo vendedor debe estudiar para ganar más y muy pocos lo hacen

Por ejemplo, mostraron que las personas tienden a ser irracionales al evaluar riesgos y recompensas, y que están sujetas a una variedad de sesgos cognitivos y emocionales.

Estrategia comercial del vendedor

Estas investigaciones revelaron que los seres humanos no son siempre deliberados y racionales en sus decisiones, como lo suponían los modelos económicos tradicionales.

En cambio, están influenciados por una serie de factores psicológicos, como la aversión a las pérdidas, el exceso de confianza y la tendencia a seguir el comportamiento de la mayoría.

Estos hallazgos llevaron al surgimiento de la economía del comportamiento como un campo interdisciplinario que combina la economía y la psicología para comprender mejor cómo las personas toman decisiones económicas en la vida real.

Desde entonces, la economía del comportamiento ha crecido rápidamente y se ha aplicado en una amplia gama de áreas, incluyendo finanzas, marketing, políticas públicas y gestión empresarial.

Se ha convertido en una herramienta poderosa para mejorar la comprensión y predicción del comportamiento humano en contextos económicos y sociales.

Cómo se traduce en las ventas.

Cuando visitas a un cliente y lo primero que haces es hablarle del producto o servicio, estás desperdiciando tiempo y dinero.

El camino para vender va por otro lado.

Economía del comportamiento: 10 lecciones clave

A continuación, te presentamos 10 lecciones fundamentales que podemos extraer de la economía del comportamiento para vender más:

• Conoce a tu audiencia: Antes de intentar vender un producto o servicio, es crucial comprender a quién te estás dirigiendo. La economía del comportamiento nos enseña que las personas tienen diferentes motivaciones, necesidades y preferencias. Al conocer a tu audiencia, puedes adaptar tu enfoque de venta para satisfacer mejor sus deseos y resolver sus problemas.

• Crea escasez y urgencia: La escasez y la urgencia son poderosas fuerzas motivadoras. La economía del comportamiento nos muestra que las personas tienden a valorar más lo que perciben como escaso o difícil de obtener. Al crear la sensación de que un producto o servicio es limitado en cantidad o tiempo, puedes aumentar el interés y la demanda.

• Utiliza el efecto ancla:El efecto ancla es un fenómeno psicológico en el que las personas se basan excesivamente en la primera información que reciben al tomar decisiones. Al establecer un precio inicial alto o mostrar productos premium primero, puedes influir en cómo se percibe el valor de tus otros productos o servicios.

• Facilita la toma de decisiones: Las personas tienden a sentirse abrumadas cuando se enfrentan a demasiadas opciones. La economía del comportamiento sugiere que simplificar el proceso de toma de decisiones puede aumentar las ventas. Ofrecer recomendaciones personalizadas, resaltar las opciones más populares o limitar las alternativas puede ayudar a los clientes a tomar decisiones más rápidas y satisfactorias.

• Usa el principio de reciprocidad: El principio de reciprocidad propone que las personas tienen una tendencia natural a devolver favores y actos amables. Al ofrecer algo de valor de forma gratuita, como una muestra gratuita o un recurso útil, puedes generar un sentimiento de obligación en los clientes, lo que aumenta la probabilidad de que compren tus productos o servicios.

• Crea conexiones emocionales: Las decisiones de compra están influenciadas en gran medida por las emociones. La economía del comportamiento nos muestra que las personas están más inclinadas a comprar cuando se sienten emocionalmente conectadas con una marca o producto. Al contar historias emocionales, utilizar un lenguaje positivo y mostrar empatía, puedes establecer conexiones más profundas y duraderas con tus clientes.

• Utiliza la prueba social: La prueba social se refiere al fenómeno en el que las personas están influenciadas por las acciones y opiniones de los demás. Mostrar testimonios de clientes satisfechos, calificaciones y reseñas positivas, o cifras de ventas puede aumentar la confianza del cliente y validar su decisión de compra.

• Ofrece incentivos tangibles:Los incentivos tangibles, como descuentos, regalos o bonificaciones, pueden ser poderosos motores de ventas. La economía del comportamiento nos enseña que las personas tienden a valorar más las recompensas inmediatas que las futuras, por lo que ofrecer incentivos tangibles puede motivar a los clientes a tomar medidas rápidas y concretas.

• Elimina fricciones y barreras: Las fricciones y barreras en el proceso de compra pueden disuadir a los clientes potenciales. La economía del comportamiento nos muestra que las personas tienden a optar por la opción más fácil y conveniente. Al eliminar obstáculos como formularios largos, procesos de pago complicados o políticas de devolución restrictivas, puedes mejorar la experiencia del cliente y aumentar las tasas de conversión.
• Fomenta la autodisciplina: La autodisciplina juega un papel crucial en la toma de decisiones financieras. La economía del comportamiento sugiere que las personas son más propensas a alcanzar sus objetivos a largo plazo cuando se les proporciona estructura y apoyo. Al ofrecer herramientas y recursos que ayuden a los clientes a establecer metas claras y mantenerse enfocados, puedes aumentar su compromiso y lealtad a largo plazo.

En resumen, la economía del comportamiento ofrece valiosas ideas y estrategias para mejorar las habilidades de venta y aumentar las conversiones.

Al comprender cómo piensan y actúan los clientes, los vendedores pueden adaptar sus enfoques y mensajes para influir de manera más efectiva en el comportamiento de compra.

Al aplicar estas lecciones, puedes optimizar tu proceso de ventas y lograr un mayor éxito en el mercado.