Te imaginás contratar a cuatro personas para que simulen ser una familia perfecta e insertarlos en un barrio privado solo para difundir tus productos...
The Joneses es una película del 2009. Haciéndose pasar por una familia ordinaria, una pareja de vendedores se muda a un vecindario rico y alienta a los residentes a gastar mucho dinero. (Foto The Joneses)
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Te imaginás contratar a cuatro personas para que simulen ser una familia perfecta e insertarlos en un barrio privado solo para difundir tus productos...
Y GANAR millones con esta estrategia...
Este es el comienzo de la interesante película The Joneses.
Ahora, imaginá poder lograr el mismo efecto en la empresa/familia a la que le querés vender.
Sí, insertar una persona que use tu producto/servicio o lo recomiende internamente.
¿Creés que venderás más rápido o más lento?
Sin duda más rápido, ¿verdad?
Esto se llama el efecto "The Joneses"
A partir de ahora, cuando tengas una reunión con una persona que no es la que toma la decisión de compra, o necesitás consensuar la decisión con su pareja, socio, amigo, tu misión no será venderle, sino: Convertirla en tu influenciador interno.
En la película, los integrantes de la familia (“buyers” persona perfectos) se convierten en influencers en vivo de productos, que la gente termina usando y comprando.
Aplicando un proceso de venta estructurado a partir de Storytelling.
Te presento el paso a paso:
*Investigás.
*Establecés las reglas del encuentro.
*Determinás si es o no un decisor de compra.
En virtud de su respuesta, elegimos el guion 1 o el 2.
Guion 1: Orientado a cerrar.
Guion 2: Orientado a convertirlo e influenciador.
Las estructuras son similares, lo que cambia es el contenido y naturalmente el tipo de preguntas.
*Le enseñás e inspirás a tu audiencia sobre lo que va a conquistar.
El camino más efectivo es iniciar el encuentro contando un caso de éxito.
*Indagás sobre sus problemas y consecuencias.
*Aplicás la estructura de indagación Viaje trágico - Viaje feliz.
*Rematás con el método "Escenas del capítulo anterior".
Cerrás con la pregunta magnética para confirmar si puede convertirse en tu influencer.
Si la respuesta no es CONTUNDENTE, entonces o tiene dudas, objeciones o algo falló en la presentación. ¿Qué hacemos?
Utilizamos la fórmula EL FUNDADOR. Donde lo "obligamos" sutilmente a que confiese su verdadera objeción.
*Respondés objeciones.
Utilizamos la segunda pregunta magnética y definitoria.
Una vez terminada la reunión:
*Implementamos la estrategia "Capítulo 2" para mantener vivo y caliente al prospecto
Esta es una estructura básica de Storytelling aplicado a ventas a partir de combinar diferentes métodos de venta tradicional con el arte estratégico de contar historias.
Esta estructura va cambiando en virtud de las respuestas del cliente.
Entonces, cuando tu audiencia no puede DECIDIR por sí sola, entonces hay que convertirla en un " topo " en la empresa o la familia...
Solo avanzará si REALMENTE LOGRAMOS ENTUSIASMARLO.
De lo contrario, nos está expulsando sutilmente.
Todo esto funciona, si descubriste de manera efectiva el problema que puedes resolver y si tu producto o servicio realmente resuelve de manera efectiva ese problema.
Ahora, responde con sinceridad
¿Tiene sistema de ventas estandarizado?, o tú y tus equipos se valen SOLO DE LA PROPIA EXPERIENCIA.
Si la respuesta es NO...
Pues entonces aquí tienes una evidencia de por qué te cuesta tanto cerrar ventas o mantener motivado a tu equipo comercial.
¿Crees que implementando Storytelling en tu proceso de venta, venderás más o menos?
Si la respuesta es MÁS. Te invito a reservar una videollamada, y te cuento cómo podemos implementarlo en tu empresa o negocio. Haz clic acá o en la imagen.
Te mando un abrazo inspirador.