Comercio exterior

PYMES: tips para hacer negocios en los Emiratos Árabes Unidos

Con su reducida población y extensión, son la segunda economia del Golfo Persico, despues de Arabia Saudita. Costumbres, información y recomendaciones para cerrar acuerdos comerciales.
Lionel Paredes
por Lionel Paredes |
Dubai se ha convertido en el principal centro de operaciones comerciales y logisticas con base en Oriente Medio. (Foto: Archivo)

Dubai se ha convertido en el principal centro de operaciones comerciales y logisticas con base en Oriente Medio. (Foto: Archivo)

Los Emiratos Arabes Unidos se crean a partir de la Constitución de 1971, año en el cual el Reino Unido abandona el protectorado político y militar que había ejercido en la zona durante mas de un siglo y medio.

Con su reducida población y extensión, son la segunda economía del Golfo Pérsico, después de Arabia Saudita, gracias a que se han convertido en la plataforma económica de la zona y gran centro de distribución, consumo y servicios hacia los países que le rodean.

Su riqueza son principalmente sus recursos petrolíferos del país.

El entorno empresarial

Dubai se ha convertido en el principal centro de operaciones comerciales y logisticas con base en Oriente Medio.

Juega un papel similar al de los Países Bajos en Europa, Singapur en Asia o Panamá, en América.

Aproximadamente, el 75% de los productos que se importan, se reexportan a los países de la zona. Su puerto mueve anualmente más de cinco millones de contenedores y el aeropuerto conecta directamente Dubai con 145 capitales en los cinco continentes.

Solamente un 15% de la población son emiratíes. El resto son expatriados procedentes en su mayoría de paises asiáticos, principalmente, India, Pakistán, Iran y Filipinas.

Hay tambien un colectivo de unos cien mil británicos que juega un papel importante en la vida social y económica del país

El sistema impositivo es muy favorable para las empresas ya que no existen impuestos sobre la propiedad, beneficios, ni rentas, ni tampoco hay restricciones a la repatriación de capital.

Una vez superada la crisis inmobiliaria con proyectos emblemáticos como la Isla de la Palmera (un archipielago artificial de villas y hoteles de lujo en Dubai), el pais se ha lanzado a una mayor diversificación de su economía, sin abandonar la explotación de sus yacimientos petrolíferos, pero aceptando una mayor presencia extranjera en otros sectores con gran futuro.

Estrategias de negociación

Para conseguir una primera entrevista los contactos personales y las referencias son esenciales. Se pueden obtener a traves de otros clientes, proveedores, relaciones sociales, etc. Pero debe tratarse de personas bien introducidas y con buena imagen.

Las entidades gubernamentales y las grandes empresas estan controladas por emiratíes, relacionados en mayor o menor medida con las familias reales de cada Emirato, que a su vez controlan los principales conglomerados económicos.

Sin embargo, en las pequenas y medianas empresas lo mas probable es que se tenga que tratar con gerentes indios y paquistaníes.

La manera habitual de penetrar en el mercado es a través de un agente comercial, que puede asumir tanto las funciones de agente como las de distribuidor (ambos términos se solapan en la normativa del país).

Otras posibilidades son crear una Joint Venture con un socio local, o establecerse en una de las trece zonas francas que existen; la principal es la de Jebel Ali (ubicada a 30 km. de Dubai), que aglutina el 40% del comercio exterior.

Un “sí” no tiene el mismo significado que en la cultura occidental, sino mas bien el “quizás” de la cultura asiatica.

Para obtener información sobre lo que realmente piensan, es preferible hacer preguntas abiertas y sugerirles distintas alternativas para ver que opinan y si realmente tienen preferencia por alguna.

Para evitar comprometerse utilizan las expresiones Insh allah (“Si Dios quiere”) o Bukra Insh allah (“Mañana, si Dios quiere”). Es dificil atribuir un significado positivo o negativo a estas expresiones; dependera mas bien del contexto de la conversacion.

El proceso de negociación es una mezcla de la estrategia del caracol y de la serpiente. Tardan en tomar decisiones, pero una vez que las toman quieren que todo se implemente muy rápido.

Puede sorprender que una vez que se haya hecho la primera operación, con plena satisfacción para el cliente, no se realicen más.

Esto se debe seguramente a que han encontrado un proveedor que les ofrece mejor precio.

Si se quiere mantener la continuidad en los negocios sera necesario estar muy presente en el mercado y ajustarse a la coyuntura de precios de cada momento.

Se llegue o no a un acuerdo, el cierre de la negociación siempre es amistoso.

Haran ver que la propuesta rechazada es buena y ha sido tenida en cuenta, aunque realmente no sea cierto.

Para mantener relaciones comerciales es esencial el contacto personal: es mejor una visita que una llamada y mas efectiva una llamada que un mail.

Normas de protocolo

La forma de saludar es un apreton de manos breve y suave, tanto a la presentación como a la despedida. Entre ellos, se suelen saludar con dos besos en las mejillas, acercando la nariz.

Con las mujeres debe evitarse cualquier contacto físico en el saludo; unicamente un gesto a modo de cortesía.

Si la reunion se celebra en una oficina se debe saludar primero a la persona de mas edad, aunque no sea el anfitrion.

Si el encuentro tiene lugar en un majlis o diwan hay que estrechar la mano de todas las personas presentes, empezando en el sentido contrario a las agujas del reloj.

No es obligado entregar una tarjeta de visita al comienzo de la reunion. Es mejor esperar a que ellos lo hagan.

La puntualidad no está muy arraigado, se espera que el visitante extranjero sea puntual. En ocasiones, debido a compromisos mas urgentes, la cita se cancela sin previo aviso.

Para estos casos es aconsejable llevar preparada una carta tipo lamentado la imposibilidad de la cita y remarcando el deseo de buscar otra fecha; se facilitan los datos de contacto y se deja la carta en la empresa visitada de tal forma que la otra parte tenga facilidad para concertar otra entrevista. Suele dar resultado.

Es muy útil conocer algunas palabras básicas en árabe para manejarse por las ciudades.

También es aconsejable aprender cómo se escriben y dicen los números para entender las direcciones de las calles y los pisos de los ascensores.

Por otra parte, hay que tener en cuenta que el árabe que se habla en Emiratos tiene cierta influencia del farsi (idioma persa que se habla en Irán) por lo que suena algo diferente al de otros países islámicos.

Es habitual que las reuniones se interrumpan por llamadas de móvil, la entrada de otras personas en la sala, etc. Es su forma de trabajar. Hay que ser paciente, no mostrar enfado y recuperar el tema de la conversación cuando sea posible.

Mantener un contacto visual intenso con el interlocutor es muy positivo ya que se genera confianza; por el contrario desviar la mirada provoca suspicacias.

Tenga en cuenta que al inicio de las reuniones es habitual que ofrezcan café muy fuerte, te o aperitivos. Siempre hay que aceptarlos como cortesía, aunque luego no se consuman. Si no se quiere tomar más basta con mover ligeramente la taza.

Sus primeras reuniones lo más probable es que suelen empezar con una charla informal sobre temas como el viaje, la familia, etc.

Por eso conviene mostrarse relajado y evitar cualquier tipo de gesto de impaciencia para entrar en la conversión de negocios ya que se transmitiría ansiedad.

Consejos útiles

En las conversaciones evite hablar de política, la situación de los expatriados o las relaciones con Israel. Haga hincapié en preguntar por la familia, en general. No pregunte solo por la mujer, ni por el número de hijos o hijas que se tienen.

Algunos temas que podrían ser favorables son: la modernidad del país, la calidad del te o el café, así como las compras y los centros comerciales de lujo a los que se refieren como gold souks (zocos de oro).

Tenga presente que el espacio fisico entre la personas es bastante mas reducido que en Occidente y suele haber bastante contacto: toques en los hombros y los brazos, e incluso cogerse las manos son signos de amistad, sin ninguna connotacion sexual.

Sin embargo las palmadas en la espalda, tipicas en Occidente, deben evitarse.

Evite tocar a las personas o pasar objetos con la mano izquierda ya que se considera la mano impura es la que se utiliza para limpiarse para cuando se va al cuarto de baño.

No se siente con las piernas cruzadas, señalando con el pie al interlocutor o mostrando la suela del zapato, ya que se considera un gesto despectivo.

Tenga presente que la religión oficial es el Islam, existe libertad de culto.

La aplicación de la Ley Coránica es bastante menos estricta que en Arabia Saudita o Iran. Por ejemplo, se puede beber alcohol, pero es preferible no tomarlo delante de ellos.

El dia festivo es el viernes. Los organismos oficiales cierran jueves y viernes, si bien las empresas que tienen relacion con el exterior, suelen cerrar, el viernes y el sabado.

Conviene consultar el calendario de dias festivos y los horarios antes de planificar las citas.

Durante el Ramadan (que dura cuatro semanas) no se puede fumar, comer y beber delante de ellos. Tambien es habitual que las reuniones se interrumpan para rezar.

En los almuerzos y cenas de negocios son muy habituales.

Los emiratíes suelen invitar a sus casas. Recuerde que los temas profesionales deben tratarse una vez que se ha terminado de comer.

Contrariamente a otros países árabes, no debe exagerarse en los halagos hacia la comida o el lugar.

Es mejor utilizar un lenguaje moderado como se haría en el Reino Unido o Japón.

Los regalos son habituales, cuando se cierra el negocio o bien al principio.

Una buena elección de los regalos son por ejemplo productos típicos argentinos.

En el caso de que el regalo sea para una mujer, siempre tiene que ser de parte de otra mujer.

Debido a las altas temperaturas no es necesario vestir con traje y corbata, salvo para reuniones de alto nivel y en las cenas de negocios.

Las mujeres deben vestirse de forma conservadora, aunque no existe la necesidad de cumplir las normas estrictas de Arabia Saudita o Irán.

En los meses de julio y agosto es preferible no visitar el país ya que es cuando mas calor hace (se alcanzan los 50 Grados) y, ademas, es el período de vacaciones.

A tener en cuenta si desea viajar

Días laborales

  • De sábado a miércoles y jueves mañana.

Días festivos

  • 1 de Enero – Año Nuevo.
  • Eid al-Adha (Fiesta del Sacrificio) - Depende del año islamico.
  • Año Nuevo Islamico - Depende del año islamico.
  • Mouloud (Nacimiento del Profeta) - Depende del año islamico.
  • 6 de Agosto – Adquisicion de HH Sheikh Zayed.
  • 22 de Agosto – Leilat al-Meiraj (Ascension del Profeta).
  • 2 de Diciembre – Dia Nacional
  • El año islamico tiene 354 o 355 dias, de forma que las fiestas musulmanas se adelantan entre 10 y 12 dias al calendario gregoriano.
  • Las fechas de las fiestas varian en funcion de la posicion de la luna, por lo que resulta complejo saber cuando seran.

(*) Lionel Paredes es un destacado profesional del Comercio Exterior y conferencista en temas de Negocios.

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