Casos de Éxito

Se fue de la empresa familiar, armó una nueva sociedad y ahora tiene 60 franquicias en todo el país 

En 1971 una cooperativa de energía fundó Luz Azul. En 2012 Gabriela Benac se hizo cargo de la empresa láctea en ruinas. Hoy fabrica 30 millones de litros de leche y planea invertir $80 millones en 2021.
Christian Dátola
por Christian Dátola |
Gabriela Benac es la socia gerente de la empresa láctea Luz Azul que inauguró más de 20 franquicias durante la pandemia. 

Gabriela Benac es la socia gerente de la empresa láctea Luz Azul que inauguró más de 20 franquicias durante la pandemia. 

Conversé con Garbiela Benac, socia gerente de la empresa láctea Luz Azul. Una pyme argentina que desde el interior de la provincia de Buenos Aires fabrica más de 30 millones de litros de leche por año.

Es empresaria, mamá de 4 hijos y brilla con luz propia. Tiene una energía contagiosa, linda. Es firme y determinante. Y así formó su carácter para comandar un negocio con 60 franquicias, más de 500 colaboradores y que invertirá cerca de $80 millones en 2021.

No te voy a contar solamente la historia de una empresa. Te voy a contar la historia de una empresaria, de una persona de carne y hueso que hoy piensa en tener locales en Sudamérica.

Pintado de quesos.jpg
La empresa fabrica más de 30 millones de litros de leche por año, tiene más de 500 colaboradores y este año proyecta tener 70 franquicias.

La empresa fabrica más de 30 millones de litros de leche por año, tiene más de 500 colaboradores y este año proyecta tener 70 franquicias.

De cooperativa a empresa

Entusiasmada y con mucho ímpetu, Gabriela relata que “ Luz Azul nació en el año 1971 como un emprendimiento social en manos de la cooperativa de luz”, de la localidad bonaerense de Azul.

“En aquella época, las cooperativas de luz estaban subsidiadas porque no estaba regulada la energía eléctrica y tenían mucho dinero”, cuenta.

A partir de entonces, la cooperativa decidió instalar una lechería con un único objetivo social: vender leche barata para los habitantes de la ciudad. “En principio, solamente fabricaban leche en sachet que duraba 3 o 4 días porque no tenían tecnología para hacer leche ultra pasteurizada”, comenta Gabriela.

Y agrega: “realmente la cooperativa de luz nunca lo tomó con un fin sustentable. Lo hizo más por un fin social y de solidaridad. Obviamente esto se hace insostenible en el tiempo”.

“La cooperativa nunca ganó dinero con la lechería. Desde el año 1971 hasta el 2012, que la agarramos nosotros, siempre fue ineficiente ”, detalla.

Y argumenta: “e staba manejada por personas que comercializaban un mono producto monopolizado, como es la luz. Era complejo salir a fabricar un producto masivo, de consumo, con competencia, con un mercado que te marca el precio. Así que siempre hicieron desastres”.

“Nunca lo gestionó nadie que supiera vender. Porque el secreto de cualquier industria es vender. Mucho más que fabricar. Tenían un buen producto, pero no lo sabían comercializar. Además estaba muy sindicalizada y había muchas trabas”, según dice Gabriela que comenzó a trabajar en Luz Azul en 2012, con 18 empleados que fabricaban 8.000 litros de leche.

¿Cómo llegó a liderar Luz Azul?

Gabriela nació en 1975, en Olavarría. Se crió jugando en la quesería de su papá, por lo que desde chiquita conoció el negocio y dedicó toda su vida a la industria láctea.

“Mi papá era tambero y cuando yo tenía 9 años puso una fábrica de quesos en Olavarría. Me crié dentro de una fábrica de quesos ”, recuerda con nostalgia.

“A los 20 años empecé a comercializar sus productos en un local de Necochea, vendiendo al público. Arranqué con la venta, nunca estuve en producción. Me hice empresaria vendiendo ”, dice orgullosa.

En el 2006, por problemas familiares, Gabriela tuvo que regresar a Olavarría para hacerse cargo de la empresa familiar.

Sin embargo, las diferencias con su hermano menor se hicieron insostenibles y seis años después decidió irse de la empresa que fundó su padre.

Al poco tiempo, la llaman de la cooperativa Luz Azul para hacerse cargo de un proyecto que no sabía que se convertiría en la empresa de su vida.

“A los 3 días me llaman de la cooperativa sabiendo de mi experiencia en el sector para ver si quería hacerme cargo de Luz Azul. Ahí lo llamo a Ismael, que trabajaba conmigo en la empresa de mi papá, y se vino, pero no como empleado sino como socio”, relata Gabriela.

Como recomienda Gonzalo Otalora en alguna de sus historias que inspiran, basado en experiencias de empresas pymes, deportistas exitosos y grandes marcas que nacieron a partir de la bronca y el orgullo: “primero busque venganza, luego emprenda”.

Mi amor propio por demostrarle a mi hermano que yo tenía razón, me motivó para hacer crecer a Luz Azul”, asegura la empresaria.

Así fue como Gabriela, y su nuevo socio, le hicieron la propuesta de alquilarle la fábrica a la cooperativa con opción de compra.

Alquilamos Luz Azul detonada. Con cráteres en la fábrica, sin gente, sin leche. Todo se caía a pedazos”, relata intentando transmitir en palabras todo eso que vivió.

Pero, casi al pasar, esbozó una frase muy interesante: "e l verdadero proyecto exitoso tiene que empezar sin plata", haciendo alusión al esfuerzo doble, al compromiso doble, a la responsabilidad doble que exigen esas condiciones adversas. “Nosotros arrancamos sin plata, con muchísimo conocimiento y muchísima pasión”.

“Llegábamos a la una de la mañana de trabajar y nos levantábamos a las 5. Estuvimos casi 6 meses sin dormir ”, relata. Y agrega que al principio “los quesos se derretían, pero la muzzarella no. Cuando nos iba bien, volvíamos contentos tomando mate. Pero cuando nos iba mal, ni nos hablábamos con Ismael”.

Entonces, le pregunté por qué en ese momento decidió seguir adelante y no abandonó. ¿Valía la pena tanto esfuerzo? Y me responde con el corazón, alejada de toda racionalidad: “no abandonamos por el amor propio que teníamos. Lo que nos llevó al éxito fue el amor, la confianza y la admiración que tenemos el uno por el otro”.

Luego, me cuenta que hicieron lo que muchos emprendedores hacen cuando no tienen financiamiento: “financieramente estábamos quebrados. Entrábamos en moratoria de moratoria. Le pagábamos a los proveedores y nos financiábamos con la AFIP. Pero a los dos años empezaron a salir bien las cosas. Empecé a abrir locales propios. Llegué a tener 8 locales propios”, asegura Gabriela con otro tono, al recordar cómo fueron los primeros éxitos.

Franquicias Luz Azul.jpeg
Las franquicias de Luz Azul se desarrollaron haciendo camino al andar, aprendiendo luego de cada inauguración.

Las franquicias de Luz Azul se desarrollaron haciendo camino al andar, aprendiendo luego de cada inauguración.

Franquicias en todo el país

Con una agencia especializada en franquicias, hizo el Manual de Franquicias de la empresa. Sin embargo, al principio, ese manual no les sirvió de mucho.

“Cuando arranqué el modelo de franquicias fui desarrollándolo entre apertura y apertura. Cada vez que abríamos un local, corregíamos algo. El primero lo inauguramos en mayo de 2015, en La Plata”, explica.

“Al principio, al franquiciado le dejaba tomar decisiones, que comprara productos. Esta fue una de las peores experiencias que tuve, fue un costo muy alto. Todavía lo estoy pagando”, comenta Gabriela, sobre lo que considera aún hoy uno de sus mayores errores como empresaria.

“Aprendí que al franquiciado no hay que dejarle tomar decisiones. No porque no lo haga bien, sino porque cada franquicia se convertiría en un local diferente”, explica.

“También aprendí muchísimo de apertura en apertura, y fuimos formando el modelo de franquicias que no se saca de una galera, se tiene que desarrollar. Es mentira que podés tener todo medido en la primera franquicia. A mí, por ejemplo, me llevó 25 franquicias armar un buen modelo. Casi la mitad de las franquicias que tengo hoy, fue aprendizaje ”. Y agrega una frase súper interesante: “yo le digo a mis franquiciados que les vendo mis errores. Les pido que crean en mi experiencia y que crean en mi empresa”.

Hoy en día, Luz Azul tiene más de 60 franquicias en todo el país, convirtiéndose en una de las empresas lácteas más federales de Argentina. “A pesar de las complicaciones logísticas que tiene ser una empresa federal, sigo creyendo en el modelo. Lo que se vende en La Rioja, en San Juan, se produce en Azul”, destaca.

La pandemia no los frenó, los potenció

Durante el año 2020, cuando el mundo se frenaba por la crisis que generó la pandemia del COVID-19, Luz Azul experimentó un gran crecimiento, tanto en volumen productivo como en ventas y, principalmente, en la cantidad de nuevos locales que inauguró.

El año pasado se abrieron 20 nuevas franquicias, de las 60 que tienen en todo el país. Además, adelanta, para fin de año estarán operativas unas 70 franquicias en total.

Un dato interesante sobre sus franquicias. La empresa desarrolló una cadena de proveedores pymes para comercializar los productos que la ellos no producen y satisfacer las demandas de un cliente cada día más exigente.

“Les compramos productos que no producimos a diferentes empresas pymes. Pero con una salvedad: en los locales tenemos mono marca, porque no queremos ser un mini mercado. No hay competencia de rubros”, relata Gabriela sobre esta particularidad de un modelo de negocios que se diferencia de la competencia.

El conocimiento es poder

Hace poco tiempo, la empresa inauguró un Centro de Capacitación modelo para sus franquiciados de todo el país.

Lo construyeron en el barrio porteño de Belgrano, con equipamiento tecnológico de última generación, para brindar cursos sobre management, gestión, marketing y atención al cliente, a todos los franquiciados que confían en su marca.

Estiman que la apertura del nuevo Centro de Capacitación dará un salto de calidad en el soporte que la firma brinda a sus franquiciados, buscando un desarrollo empresarial exitoso para cada local.

Al respecto, Gabriela detalla que “el año pasado recorrí miles de kilómetros visitando lugares en todo el país y pude observar que la capacitación del personal es un tema clave para el éxito del modelo de negocios y la consolidación de la marca en cada localidad”.

Mirando Sudamérica

La empresa tiene intenciones de salir al exterior y expandir su red de locales en Uruguay, Paraguay y Chile. Pero por las presiones impositivas y las trabas burocráticas del Estado argentino, tomó la decisión de hacerlo desde un país vecino.

Tengo planeado ir a Uruguay para armar una planta y hacer un desarrollo de franquicias para toda Sudamérica. Quiero hacer Uruguay, Paraguay y Chile, pero desde Uruguay”, adelanta la empresaria. Y argumenta que “ exportar en Argentina es muy difícil. Me parece irracional expandirme desde Argentina al mundo ”.

El paradigma de ser mujer

Hace unos tres años, desde distintas instituciones empresarias, se instaló la problemática de género dentro de las empresas y el porcentaje de mujeres que ocupan puestos estratégicos.

Sin embargo, Gabriela cuestionó estas iniciativas y fue muy polémica con sus declaraciones.

“Por ser mujer lo único que encontré fue un camino más allanado. Porque en el mundo empresarial necesitas ser muy coherente. Tenes que ser concreta, firme y determinante. Tenes que estar muy segura de lo que querés”, relata sobre su experiencia como mujer empresaria, nacida en el interior de la provincia de Buenos Aires.

“Jamás en mi vida tuve una traba, ni me sentí en condiciones desiguales por ser mujer. Me parece que hablar de géneros hoy es auto discriminarnos ”, sigue Gabriela.

“Yo no hablaría más de género. Ya no existen más hombres y mujeres. Existen personas con aptitudes, virtudes, con conocimientos o cualidades. La mujer que cree que por ser mujer tiene menos oportunidades se está auto discriminando ”, considera.

Luego de cuestionar las iniciativas de género, recuerda cómo fue ser mamá y empresaria. “Fui mamá joven. A los 20 años tuve a mi primera hija. Mis cuatro hijos siempre me acompañaron. Ellos venían a la fábrica, jugábamos y compartimos muchos momentos únicos”.

Emocionada, cuenta que sus hijos siempre compartieron la vida y lo laboral a su lado: "para ellos acompañara mamá y ayudarla en el trabajo es parte de la vida”.

Consejos para emprendedores

Para ir terminando la entrevista, pregunté qué le recomendaría a un emprendedor. Y responde: le diría que sea fiel a sus objetivos, a sus sueños. Vas a fracasar. Vas a frustrarte. Pero tenés que esperar que se te pase la mala racha y al otro día te vas a levantar con nuevas energías”.

“Lo importante es que el objetivo no sea solo tuyo, es clave que vos cuentes cuál es tu objetivo al equipo de trabajo. Nunca trates de llegar solo a la meta. Armá equipo”, señala Gabriela. Y añade: " al equipo no tenés que decirle solamente lo que tienen que hacer, le tenés que contar el objetivo para que te ayuden a pensar cuál es la mejor forma de lograrlo. El equipo es fundamental”.

Por último, q uería saber qué se necesita para lograr lo que ella logró. Y asegura que “la enseñanza que más me quedó grabada fue de mi contador, un gran maestro, lo que me dijo fue la base del crecimiento de mi empresa. Me enseñó que un buen empresario es aquel que registra todo y por eso soy fanática del sistema de gestión. Si una empresa no se registra, no anota y no gestiona desde lo administrativo o no toma decisiones desde el análisis de la información, va a fracasar”.

Para terminar, recomienda: "registrar, controlar y analizar es la base del éxito de cualquier empresa".

-

Últimas Noticias

s