Comercio Exterior

¿Cuáles son los errores más comunes a la hora de exportar?

Por desconocimiento, subestimación o un exceso de confianza, las pymes omiten pasos que pueden perjudicarlas en el exterior. Conocé las fallas más frecuentes.
por Lionel Paredes | 11 de abril de 2021 - 11:57
Cuando las empresas pymes intentan comenzar a exportar sus productos o servicios

Cuando las empresas pymes intentan comenzar a exportar sus productos o servicios, muchas veces en la tentación de lanzarse al mundo sin las herramientas necesarias y optar por el fracaso. Exportar no es imposible, pero hay que hacer las cosas bien.

Buena parte de las pequeñas y medianas empresas tienen el deseo de exportar sus productos a mercados de otros país para consolidarse dentro de su rubro y llegar a la mayor cantidad de clientes posibles.

Sin embargo, en ese intento de abrir nuevos mercados, las pymes pueden cometer errores que terminan arruinando ese deseo.

A continuación se detallan las 10 fallas más comunes y sugerencias para evitarlas:

1- Falta de planificación.

Exportar requiere definir una estrategia previa para evitar tomar decisiones que puedan dañar la reputación de la empresa o sus finanzas.

Muchas pymes se lanzan a vender productos en el exterior sin haber explorado en detalle el mercado y sin planificación, por eso tienden a fracasar.

Además de diseñar una estrategia pormenorizada, debe realizarse una investigación de mercado del producto o servicio que se quiera vender.

Esa investigación debe ser lo más amplia posible. Desde asegurarse que no esté prohibido comercializar ese producto o servicio en el país de destino hasta conocer el arancel con el ingresará nuestro producto.

2- No tomar en cuenta los perfiles culturales del mercado.

Muchas veces sólo se hace hincapié en la relación precio-calidad del producto pero se subestiman los valores culturales del mercado.

Por eso es clave conocer las costumbres del país al que se apunta y evaluar si el producto o servicio requiere de modificaciones para instalarse en el país de destino.

3- Calidad y precio no competitivo.

Es habitual que las pymes olviden que la verdadera competencia es contra todas las empresas del rubro existentes en ese mercado y suelen cometer el error de tener un precio no competitivo o un producto de mala calidad.

Para evitarlo, se debe evaluar la propia competitividad de la empresa y determinar la capacidad real de la misma.

Además hacer hincapié en la calidad. Este es un aspecto que en el exterior se valora muchísimo. Muchas veces incluso más que el precio.

Es importante siempre estar a la vanguardia y en constante mejora del producto o servicio final que se comercialice.

4- Estructura interna inadecuada.

Muchas veces las pymes intentan exportar sus productos pero no cuentan con una buena estructura para llevar adelante el desafío, o simplemente su equipo de trabajo desconozca la mecánica exportadora.

Una manera de superar este problema es contratando a un profesional especializado en comercio internacional, saber escuchar las demandas del mundo y tener la constancia de mantener firme la decisión de exportar.

También se puede buscar ayuda en fundaciones o instituciones sin fines de lucro que hoy en día están ayudando a muchas pymes a llevar cumplir el sueño de exportar.

5- Falta de continuidad y compromiso.

Una vez que se logra la primera exportación es fundamental lograr la continuidad a largo plazo de la relación comercial, de la calidad y de la cantidad de unidades comprometidas con el cliente.

De no cumplirse alguna de los tres ítems mencionados, nuestro cliente buscará a otro proveedor. Hasta incluso podría contactar a nuestro competidor directo.

Para eso es importante desarrollar una estrategia de fidelización del cliente, saber cuál es la capacidad de producción para evitar falsas expectativas y, como detallamos anteriormente, estar a la vanguardia de nuestro rubro mejorando constantemente nuestro producto o servicio.

6- No firmar contratos con el cliente.

Si una empresa no hace contratos o acuerdos por escrito, es muy probable que la relación comercial se dañe rápidamente ante el primer problema y perdamos a nuestro cliente.

Por eso es fundamental contratar a un asesor especializado en la materia para establecer las obligaciones y los derechos de cada una de las partes involucradas a través de un contrato que fortalezca sus compromisos a lo largo del tiempo.

7- Contar con un solo cliente en el exterior.

Tal como sucede en el mercado interno, contar únicamente con un solo cliente es un riesgo. Para evitar este problema es muy importante diversificar y atomizarlo con una estrategia comercial a mediano y largo plazo, no solo con el país de destino en el que ya estamos instalados, sino abriendo nuevos mercados.

Una buena opción para conocer potenciales nuevos clientes o mercados que demanden nuestros productos o servicios son las ferias sectoriales.

8- Pretender resultados inmediatos.

Cuando una empresa pyme encara una exportación, desde su planificación inicial hasta la captación del primer cliente, hay que tener mucha paciencia.

Dependiendo del país y las culturas, los negocios y la primera exportación puede llegar a tardar casi un año, o más.

Es preferible que los resultados tarden, pero las cosas se hagan de manera sólida, que hacer todo rápido y equivocarse.

Hay que tener en cuenta que en un error en comercio internacional -tanto sea en exportación como en importación-, se puede perder muchísimo dinero.

9- Confundir gastos con inversión.

Si se decide que la empresa empiece el proceso de internalización en un país hay que tener en claro que será necesario invertir dinero para consolidarse.

Las inversiones más comunes en el proceso de comercialización y búsqueda de clientes en el exterior tienen que ver con envíos de muestras, participación en ferias y exposiciones y viajes de negocios.

Si esas erogaciones de dinero son consideradas como un gasto, en vez de una inversión, significa que la estrategia no está funcionando y que el líder del proyecto debe cambiar su manera de pensar el negocio a nivel internacional.

10- Elaborar la estrategia de precios pensando en cuánto ganará el importador vendiéndolo en el país de destino.

Este error es uno de los más frecuentes que he visto a lo largo de mi carrera como profesional del comercio exterior.

Muchas pymes fijan el precio del producto especulando con la ganancia que tendrá el cliente vendiéndolo en el país de destino.

Sin embargo, para conformar un precio de exportación o un precio FOB (Free on Board) hay que tener en cuenta todos los gastos de la mercadería puesta a bordo del barco con todos los gastos: embalaje , despacho aduanero, derechos y riesgos a cargo del vendedor hasta que la mercadería haya pasado la borda del barco, con el flete excluido.

Si se conforma un buen precio FOB será mucho más competitivo y como consecuencia logrará mejores negocios.

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