Esta lección de ventas me complicó la vida, me hizo perder mucho tiempo y dinero por aplicarla.
Storytelling: cuál es el camino a recorrer para cerrar una venta. (Foto archivo)
Esta lección de ventas me complicó la vida, me hizo perder mucho tiempo y dinero por aplicarla.
Te la quiero compartir, para que vos no caigas en la trampa.
¿Cuál fue ese consejo tan perjudicial?
Cuando ves que el cliente está medio dubitativo, nunca le digas: "Querés pensarlo y hablamos".
Si realmente querés vender, tenés que "presionarlo" para saber cuáles son sus dudas y cerrar la venta ahí mismo.
No dejés para mañana lo que podés cerrar hoy.
Cuando escuché este consejo, me pareció súper lógico. Entonces lo empecé a aplicar.
Cada vez que el cliente dudaba, lo sentía como un mandato para cerrar la venta.
En mi cabeza se escuchaba: "dale, querés o no querés vender".
Llegado a ese punto, lo acorralaba y "presionaba" para que tome una decisión.
Y hasta me apresuraba a presentar descuentos y bonus.
Cuando me pasaba esto, CASI NUNCA CERRABA.
Entonces, el próximo encuentro era peor. Y cada día vendía menos. Pero la cosa todavía fue a peor.
Me ubicaba en un lugar que hoy detesto: Que el cliente crea que mi prioridad es venderle en vez de que sienta que lo quiero ayudar/acompañar/entrenar.
Y las consecuencias de este pésimo consejo siguen.
Nada peor que aplicar algo que es pura basura.
Porque además de irte pésimo, creés que lo estás haciendo mal y esa es la razón de tu fracaso.
Y no te DAS CUENTA de que el problema era ese consejo. Entonces, cada vez es peor.
Perdés tiempo, dinero y sobre todo entusiasmo.
Y estaba en la calesita de la muerte hasta que empecé a estudiar storytelling.
Lo primero que te enseña el storySelling es a calificar a los clientes para adaptar tu proceso de venta.
No es lo mismo despejar dudas de un cliente que te conoce, que sabe quién eres y está casi persuadido de comprarte, que una persona que recién te conoce.
Primera diferencia crucial.
Una persona que te conoce poco, es difícil que te cierre en el momento... Si lo presionás, lo ahuyentás.
Yo los invitaba a salir corriendo.
¿Entonces qué tenés qué hacer? Cambiar tu objetivo.
En vez de "presionarlo" para contratar el servicio, un cierre exitoso sería agendar una nueva reunión.
En este caso ocurren dos cosas.
Si el cliente no está dispuesto a cerrar en ese momento una nueva cita, en realidad no lo quiere hacer y no quiere "comerse" tu proceso para rebatir su decisión.
Esta información te sirve para analizar en vivo si conviene dedicarle tiempo para cambiar esa decisión o te ahorrás tiempo y energía para dedicárselo a otro potencial cliente
Esto es relevante para proteger tu tiempo y entusiasmo.
Y si está interesado, pero tiene algunas dudas, entonces con gusto va a agendar un nuevo encuentro.
Lo que hay que hacer, en ese caso, es preparar una nueva reunión para ayudar a despejar sus dudas.
Vas a crear una nueva secuencia de preguntas, combinada con storytelling de clientes que tenían sus mismas dudas.
Tu objetivo, acá, no es vender, sino crear urgencia de que necesita tu producto o servicio para estar mejor.
Y que esa información sea más importante o que pese más que el dinero que te dará.
Este simple cambió me llevó a duplicar mis ventas. Pero sobre todo a ahorrarme disgustos y esa infame sensación de frustración.
Por eso me volví fan del storytelling y el arte de crear preguntas que cierran ventas.
