Ventas y Marketing Digital

Hot Sale: 5 tips para que las pymes tengan éxito

Muchas empresas esperan este evento para aumentar las ventas de sus canales digitales. Existen prácticas que garantizan buenos resultados. ¿Tu pyme está preparada?
por Christian Dátola | por Rodrigo Porto | 03 de mayo de 2021 - 13:14
El lunes 10 de mayo comienza el Hot Sale en Argentina. ¿Tu empresa ya está preparada para el evento?

El lunes 10 de mayo comienza el Hot Sale en Argentina. ¿Tu empresa ya está preparada para el evento?

El lunes 10 de mayo comienza el Hot Sale, uno de los principales eventos de mega descuentos para comprar por internet. Muchas empresas pymes esperan este momento para aumentar las ventas de sus canales digitales.

Desde la vertical PyMES de A24 estuvimos conversando con Luciano Spinelli, Director de Bloop Marketing Digital, y con Juan Ferrari, Director de Ferrari Marketing, para brindarle a los empresarios herramientas claves y alcanzar el éxito durante el Hot Sale.

Según nos comenta Juan Ferrari, primero hay que conocer muy bien las condiciones, las prácticas y los costos que tiene la participación en el evento.

Ser tienda oficial en la campaña requiere, antes que nada, contactarse con la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE) y conocer cuáles son los planes de participación para una PyME.

A partir de la elección del formato de participación, comienza el trabajo de preparación de la campaña de marketing online de la empresa para aprovechar al máximo su apuesta al evento.

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Más allá de la difusión que realiza la CACE, que es la cámara organizadora del evento, es muy importante que las empresas pymes diseñen campañas de marketing digital.

Más allá de la difusión que realiza la CACE, que es la cámara organizadora del evento, es muy importante que las empresas pymes diseñen campañas de marketing digital.

¿Cuánto puede representar en ventas estar o no estar presente?

Esa es la primera cuestión que surge para quienes no han participado aún en el evento.

Ambos especialistas estimulan e invitan a las pymes a participar del Hot Sale.

Según la experiencia de Ferrari Marketing con clientes que ya han participado en ediciones anteriores, los resultados en diversos rubros han sido muy positivo.

Por su lado Luciano Spinelli sostiene que "las empresas pueden facturar durante esa semana lo mismo que facturan en un mes, y si hace las cosas bien, hasta puede duplicar la facturación mensual".

El Contexto

El Hot Sale es un evento que está muy instalado en Argentina. Muchos usuarios esperan este evento para adquirir productos con súper descuentos que vienen necesitando hace meses.

Para graficar un poco la situación, Juan Ferrari destaca que "el 12% de las personas que navegan por internet participaron del Hot Sale durante 2020. Además, las ventas del año pasado aumentaron un 28% respecto al evento anterior y el ticket promedio creció un 35%"

Es muy importante entender que las restricciones del Gobierno Nacional para paliar los efectos sanitarios de la pandemia colabora en el crecimiento de las transacciones digitales, el uso de las billeteras virtuales y las compras desde casa, creando nuevos hábitos en el consumo.

"De hecho, en un 63% de los casos, los usuarios prefieren comprar online sobre las compras presenciales" subraya Ferrari.

Este año, se espera una situacón similar y el Hot Sale se presenta como una gran oportunidad.

Las claves para tener éxito

1. Definir los objetivos

Antes de revisar el presupuesto destinado a la campaña del Hot Sale, los dos especialistas de marketing digital destacan que es imperioso definir los objetivos de ventas que se quieren alcanzar.

"Hay que definir cuánto quiere facturar la empresa. Hacerlo detalladamente. Cuánto quiere vender durante el primer día, durante el segundo y así el resto de la semana que se extiende el Hot Week", explica Luciano Spinelli.

Por su parte, Juan Ferrari se suma al comentario y sostiene "diría que antes de invertir en la participación de la campaña, hay que definir un presupuesto de ventas que permita comprender el costo total de la iniciativa y su retorno".

Y agrega Spinelli: "Una vez definidos los objetivos de facturación, recién ahí hay que definir la inversión para saber cuánto va a poder invertir el marca en medios digitales para poder atraer a los usuarios que están buscando ofertas durante este periodo de tiempo".

Cuando consultamos sobre las expectativas de venta que puede llegar a tener una PyME, Spinelli fue contundente: "si en un mes normal la empresa factura $10.000, la semana del Hot Sale tendría que facturar al menos lo mismo y si hace las cosas bien, podría llegar al doble. Es decir, en una semana, se podría facturar lo que factura en un mes o dos meses, si se hacen las cosas bien".

2. Estar Preparados

Considerando que las ventas durante el periodo que dura el Hot Sale se disparan, es muy importante que toda la empresa esté alineada y preparada para mantener procesos ágiles, respuestas adecuadas y, principalmente, estar bien stockeados.

"Además de definir los objetivos, también debemos saber si tenemos disponibilidad de mercadería, un proceso logístico ágil y la capacidad de atender una demanda extra a la habitual. Si estas condiciones no están dadas, la experiencia del cliente no será la mejor y resultaría una acción contraproducente para la imagen de la marca", resalta Ferrari.

También es fundamental armar un plan de trabajo con el equipo y coordinar reuniones de al menos 30 minutos para estar bien informado durante el evento y tomar decisiones estratégicas.

Spinelli sostiene que "el empresario pyme va a tener al equipo de atención al cliente al límite, al de logística entregando todos los productos y al de marketing corriendo y optimizando campañas. Entonces, tener reuniones todos los días para chequear los resultados y ver el cómo viene el termómetro de cada área ayuda a tomar decisiones en conjunto".

Eventos como el Hot Sale son generadores de nuevos clientes pero, a su vez, son un gran desafío en el que quedan expuestas todas las fortalezas y debilidades de las empresas participantes. Principalmente en términos de calidad de servicio y atención al cliente, eficiencia, logística y capacidad de respuesta.

3. Prestar atención a las métricas

Resulta muy importante medir completamente todas las métricas en tiempo real para ajustar la campaña a tiempo y tener mejores resultados.

Por su parte, Spinelli alerta sobre una situación muy común de las herramientas de medición y sostiene que "si la empresa está midiendo a través de Google Analytics es posible que la medición en algunas plataformas demore. Así que es mejor prestar atención a la información en tiempo real de su plataforma digital para tomar decisiones e inyectar mayor inversión en los medios digitales que está teniendo buenos resultados".

Por su parte, Ferrari sostiene que "este tipo de campañas tienen la ventaja de poder medir absolutamente todo. El retorno de cada peso invertido puede verse reflejado en ingresos incrementales, cantidad de nuevos clientes, compra promedio, mix de ventas, cuáles fueron los canales de tráfico de los clientes, entre otras cosas, para poder comprender a ciencia cierta el beneficio de la iniciativa".

En definitiva, para este tipo de iniciativas hay mucho por ganar para las PyMES. Mediante una inversión razonable, se pueden obtener más ventas, más clientes, más desarrollo geográfico, visibilidad de marca y fortalecimiento del canal online de ventas.

4. Oferta de valor para cliente

La planificación de la producción, contar con un correcto abastecimiento de stock de productos y tener bien definidas las ofertas especiales resulta clave para tener disponibilidad y dar visibilidad a la propuesta de la marca.

Es muy importante tener en cuenta que en este tipo de eventos los drivers de compra se definen en un 56% de los casos por mejor precio u oferta, en un 38% de los casos por las cuotas o la financiación, por un 15% de los casos por los tiempos de entrega y por un 12% de los casos por la facilidad para devolución o reembolso.

"Es una gran ocasión para liquidar stocks de mercadería con escasa rotación, remanentes o saldos", subraya Ferrari.

5. Comunicación

Los especialistas también coinciden que más allá de la difusión y tráfico que genera el propio sitio de la CACE (organizador del evento), es muy importante reforzar las campañas online que tenga la empresa.

Por su parte, Ferrari destaca que "los medios digitales más recomendables para cursar o ampliar la inversión son el SEM (search engine marketing o publicidad en buscadores), difundir la participación de la marca en Hot Sale a partir de publicidad en la red de display de Google, e-mail marketing y publicidad en redes sociales".

Luciano Spinelli propone ejemplos muy didácticos para aprovechar el Hot Sale al máximo.

Según el especialista, primero hay que armar bien las audiencias para seguir a todos estos usuarios. Los usuarios que interactúan con las redes de la empresa, que la siguen, los que que han visitado su sitio web o los que tenga en sus bases de datos",

Se puede armar, por ejemplo, una audiencia con usuarios que vieron más de 10 páginas en el sitio web de la empresa en el último tiempo.

"Es importante hacer esto porque los usuarios que ven demasadas páginas en tu sitio web significa que están muy interesados y la empresa debe aprovechar esa oportunidad para convertir la duda en venta", sostiene Spinelli.

También sugiere crear campañas de Happy Hour diseñando ofertas especiales para lanzarlas en algún periodo de tiempo específicos del día.

"Un súper descuento o descuento bomba que permita hacer ruido en las redes sociales y mantener a los usuarios atentos y pendientes a las ofertas que se lancen en algunos horarios específicos, son acciones muy efectivas", destaca Spinelli.

Además estos Happy Hour te pueden ayudar a mantener el termómetro y lograr los objetivos de facturación propuestos.

Por ejemplo, "si el primer día funcionó muy bien pero el segundo no tanto. Podes lanzar un Happy Hour muy especial para poder traccionar más facturación y alcanzar los objetivos de ese día", relata entusiasmado Spinelli.

Por otro lado, es muy importante complementar las campañas en medios digitales con compañas de E-mail Marketing. Además de venderle a usuarios nuevos, el Hot Sale presenta una oportunidad para venderle a los usuarios que están en tus bases de datos con promociones y mensajes relevantes.

"Yo sugiero planificar los mails que va a comunicar la empresa durante cada día. Incluso, si tene buen contenido, puede enviar mails en diferentes horarios. Si lo utilizan con inteligencia es un canal que va a ayudar a facturar mucho más de lo que otros canales", aclara Spinelli.

El rol de las Redes Sociales son fundamentales para avisar a los seguidores de la marca que la empresa va a participar del Hot Sale para que los usuarios que ya la conocen estén atentos o para que los que no conocen la marca y están indecisos se animen y compren.

"Es importante que la empresa lance una comunicación antes, incluso el fin de semana anterior al Hot Sale, y durante el evento, obviamente. De esta manera, si la persona está indecisa la puede empujar a agarrar esa oferta que no pueden dejar pasar", detalla Spinelli.

Por su parte, Ferrari destaca que "hay gran competencia comunicacional en estos días y se requiere de más inversión para obtener mejores resultados. Y dicha inversión, siempre se ve reflejada en ventas".

Por último, resulta muy interesante realizar una campaña de Captación de Leads antes que comience el Hot Sale.

"Por ejemplo se puede avisar en redes sociales que la marca estará aplicando descuentos o diseñar una Landing Page en el sitio web donde los usuarios llegen una semana antes y vean que la empresa va a estar lanzando ofertas. Es importante que la Landing tenga un formulario donde la gente pueda dejar su mail para recibir antes que nadie las ofertas cuando se lancen", destaca Spinelli.

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