Marketing y Ventas

PyMES: 5 errores que debes evitar si quieres tener éxito en la venta digital

Los nuevos hábitos de consumo le exigen a las empresas el desarrollo de una sólida comunicación digital. El desafío de muchos empresarios es entender estas nuevas tendencias e implementar una estrategia profesional. ¿Tu negocio lo está implementando?
Gonzalo Otalora
por Gonzalo Otalora |
eCommerce: los nuevos hábitos de consumo exigen a las PyMES la profesionalización de sus canales de venta digital.

eCommerce: los nuevos hábitos de consumo exigen a las PyMES la profesionalización de sus canales de venta digital.

Para la mayoría de las PyMES y emprendedores vender por internet el año pasado se trató de vida o muerte. Estábamos tan atrasados en el eCommerce que entre 2019 y 2020 fuimos el país con mayor crecimiento en venta online con un 79%, seguido de Singapur con el 72%.

Sin embargo, aún muchas empresas están en plena transición. De vender como se pueda “atado con alambres” a profesionalizar la venta.

¿Por qué una PyME debe profesionalizar la venta online?

Las respuestas son muchas pero ésta es la que más le va a llamar la atención: la competencia.

Todos los días se suman más y más empresas al eCommerce, y se vuelve más difícil y caro llegar al cliente objetivo.

Por lo tanto, mientras más se ocupe de crear una estrategia y liderar un equipo para consolidar su presencia online mejor le irá, más rápido podrá virar y recalcular.

Y también dejo por aquí otra respuesta que le va a gustar: Internet es un mundo de oportunidades a un clic de distancia.

Cientos de PyMES se reconvirtieron y están mejor que en 2019. Pero para que sea una gran ventana al mundo, hay que capacitarse y tener un equipo exclusivo dedicado al mundo digital. Interno, externo o mixto.

¿Cuáles son los errores más comunes que cometen la mayoría de las PyMES?, le pregunté a Diego Lema, director de Orsonia Interactive, agencia que atiende y da soporte a más de 30 PyMES.

Y me respondió:

  1. No tener clara la propuesta de valor de la marca.
  2. No establecer objetivos medibles del negocio online.
  3. No asignar un presupuesto para el área de marketing digital.
  4. Subestimar el trabajo necesario y contratar freelancers sin experiencia en eCommerce.
  5. No tener una estrategia para recuperar los carritos abandonados.
    Y como bonus track, agrega:
  6. No establecer KPI´s (indicadores de performance)

Tómese unos minutos y piense cómo está con cada uno de estos puntos. Tal vez aquí está la respuesta de sus magros resultados o el famoso “No funciona el eCommerce para mi producto”.

Frente a estos puntos que plantea Lema, contar un equipo que lidere la venta digital se vuelve indispensable.

¿Qué tener en cuenta a la hora de armar un equipo de eCommerce?

Cuando le hice esta pregunta, Diego Lema me respondió: Un equipo de eCommerce debe ser multidisciplinario.

El cruce de disciplinas y de expertise es lo que permitirá que surjan ideas fuera de la caja. Por eso, hay que entender que lo que cada uno hace impacta en el trabajo del otro y finalmente en el resultado final.

Un problema habitual es que los empleados no logren visualizar ni entender la importancia del trabajo que hacen.

¿Cuáles son los puestos claves que hay que contratar o que una agencia debe tener?

La respuesta de Lema es larga, pero vale la pena leerla, se lo aseguro.

No es lo mismo una agencia que la empresa.

En la marca deberán tener un eCommerce Manager y muchos otros puestos relacionados con la catalogación de productos, logística, experiencia de cliente, entre otros.

Por ejemplo, una agencia deberá contar con:

  • Analistas de Paid Media Sr y Ssr (Paid Media: Medios Pagos: Facebook, Google, etc.).
  • Manager de automation marketing (automatización de marketing).
  • Director de Arte.
  • Social Media Manager (encargado de redes sociales).

Y además, para la parte de comunicación publicitaria, debes tener gente con experiencia en performance y en branding tanto en Google como en Facebook.

Aparte un equipo de automation marketing es indispensable, ya que tiene muchos beneficios: permite mejorar la experiencia de los clientes CX: (experiencia de cliente), aumentar el ticket promedio, y mejorar el LTV (ingresos netos que genera un cliente).

Conviene tener el diseño in house, para resolver las creatividades de manera rápida.

Los 3 equipos deben tener comunicación permanente, ya que son interdependientes.

Es indispensable para el área de diseño, entender qué anuncios performaron mejor y cuáles no. De la misma manera, que el área Paid Media puede generar una estrategia para obtener Leads y luego el área de automation los convierte. Las posibilidades son muchas.

En síntesis, si usted quiere posicionarse en el comercio electrónico, descubrir oportunidades y vender más debe profesionalizar su estructura.

Y si todo esto le parece chino básico, entonces la gran sugerencia es que se capacite y estudie. El tiempo de improvisar ya pasó.

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