Claves para crecer

¿Sos el techo de tu negocio? Cómo liberar tu potencial comercial

De qué manera se pueden desafiar los límites del negocio. La especialista en estrategia comercial, Alicia Verna, repasa y analiza las claves para el crecimiento empresarial de las Pymes.

Pymes: cuáles son los obstáculos más frecuentes que impiden a los líderes empresariales liberar su verdadero potencial en el ámbito comercial. (Foto archivo)

Pymes: cuáles son los obstáculos más frecuentes que impiden a los líderes empresariales liberar su verdadero potencial en el ámbito comercial. (Foto archivo)

En el vertiginoso mundo empresarial de las Pymes, es común encontrar a líderes que desempeñan múltiples roles, desde la gestión hasta las ventas. Esta práctica puede resultar natural, especialmente para aquellos que han sido los artífices del negocio, desde su concepción hasta su crecimiento actual. Sin embargo, ¿consideraste si esta práctica te está limitando?

La especialista en estrategia comercial y equipos de venta, Alicia Verna, dialogó con A24.com Pymes y planteó una cuestión crucial para los emprendedores: ¿Sos el techo de tu negocio? Cuáles son los obstáculos frecuentes que impiden a los líderes empresariales liberar su verdadero potencial en el ámbito comercial.

Estrategias comerciales en Pymes: una reflexión necesaria

En primer lugar, Verna desafía a los emprendedores a cuestionar su papel predominante en las ventas de sus empresas.

¿Por qué muchos líderes se aferran al control comercial? La respuesta puede residir en una serie de justificaciones aparentemente válidas:

  • La naturaleza técnica de los productos o servicios.
  • La simplificación de la gestión de ventas al mantener el control.
  • La reticencia a pagar comisiones por ventas generadas.
  • El apego personal de los clientes al líder empresarial.
  • El temor al robo de clientes.
  • La creencia de que nadie comprende el producto o servicio como el líder.

No obstante, la especialista sostiene que estas razones, aunque comprensibles, no son suficientes para justificar la inacción. Son desafíos que pueden superarse con la estrategia adecuada.

El dilema del líder empresarial

Un estudio realizado entre 264 empresas Pyme de América Latina, citado por Verna, revela que el 49% de los casos carece de un líder comercial designado, lo que significa que el dueño asume total o parcialmente esta responsabilidad.

Este hallazgo, a su vez, subraya una problemática común: la falta de delegación en el ámbito comercial.

En ese sentido, Verna ilustra la situación con una analogía deportiva: "Si bien es valioso contar con un jugador versátil en el campo, sería absurdo asignarle la tarea de enfrentar a un equipo completo por sí solo. Del mismo modo, en las empresas, la centralización de decisiones y acciones comerciales en el líder empresarial puede limitar el crecimiento y el desarrollo".

Pymes: el principio de Arquímedes de la organización

Un concepto fundamental que destaca la especialista es el "Principio de Arquímedes de la organización", el cual postula que ninguna organización puede desarrollarse más allá de la capacidad aplicada de su máximo ejecutivo. Esta premisa resalta la importancia de trascender las limitaciones individuales para permitir el crecimiento empresarial.

La solución, según Verna, radica en un cambio de mentalidad por parte de los líderes empresariales. Es imperativo reconocer que son el techo de su propio negocio y actuar en consecuencia. La clave está en la delegación gradual del rol comercial.

Por eso, la analista propone un enfoque estructurado para este proceso:

  • Desglose del rol comercial en tareas específicas.
  • Identificación de tareas relacionadas con las ventas.
  • Clasificación de tareas según su impacto en el cierre de ventas.
  • Planificación de la delegación según el nivel de importancia de las tareas.

Impacto y beneficios para el negocio

Este enfoque no solo libera tiempo para el líder empresarial, sino que también potencia al equipo, permitiéndole asumir nuevas responsabilidades y funciones.

Al descentralizar las decisiones y acciones comerciales, las empresas pueden alcanzar un nuevo nivel de crecimiento y desarrollo.

Finalmente, Verna ofrece una perspectiva transformadora para los líderes empresariales que desean liberar su potencial comercial. Al desafiar la noción de ser el techo de su propio negocio, se abre el camino hacia un crecimiento empresarial sostenible y significativo.

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