Una PyME que exporta necesita un equipo sólido que comparta los mismos valores y un mismo objetivo.
El confinamiento terminó de consagrar el auge de los juegos de mesa, que llevaban algún tiempo recuperando lugar y convirtiéndose en un gran plan para disfrutar en familia. Así lo confiman Candelaria y Agustín Mantilla, los fundadores de una PyME familiar que sin límites, ni fronteras.
Los hermano Mantilla confirmaron que la cuarentena y el mayor tiempo en casa, lograron que se desempolvaran los clásicos y se compraran y aprendieran juegos nuevos. Y el hábito de sentarse a disfrutar de partidas se convirtió en uno de los grandes escapes de este tiempo. Lejos de las malas noticias, jugar resultó un punto de unión y desconexión.
A mediados del 2008, Candelaria y Agustín Mantilla, que provienen de una familia numerosa que ama jugar a distintos juegos de mesa, crearon Maldón. Su pasión se transformó en vocación cuando Candelaria decidió correrse del mundo de la publicidad, cansada de los horarios estrambóticos.
Ella llegó un día a su casa después de 18 horas de trabajo y pensó: "si pudiera hacer cualquier cosa y no me importara la plata ni lo que hice hasta ahora, ¿que haría?", y se respondió: "un juego de mesa". "Me llamó a mí, y a dos amigos más, y nos lanzamos", cuenta Agustín Mantilla, su hermano y socio en la empresa.
"Venimos de una familia de 5 hermanos y nos pasamos la vida jugando, lo que nos ayudó mucho, ya que no existe un libro para fijarse qué pasos seguir para hacer un juego de mesa. La regla que seguimos entonces fue, y sigue siendo, hagamos un juego que nos gustaría jugar", explicó Agustín.
En el 2009 lanzaron su primer juego, que llamaron "El Erudito". Se trata de un juego de preguntas y respuestas donde lo importante no es tanto saber como razonar, y cuya estética estuvo a cargo del reconocido dibujante Liniers.
El producto fue un rotundo éxito, con una estrategia distinta, ya que al principio apuntaron a la venta en librerías en lugar de jugueterías. "Buscábamos que el juego no fuera algo que guardás en un ropero sino que quisieras tenerlo en tu biblioteca. Los primeros en jugar fueron amigos y familiares, una prueba de fuego que pasamos airosos", subrayó Agustín.
Comenzaron con una primera tirada de 2.000 juegos y en los primeros meses ya habían vendido todos. Entonces decidieron dedicarse de lleno a los juegos de mesa.
Al poco tiempo lanzaron "El melómano", con ilustraciones de Tute. Más adelante siguieron otros como "El camarero", "El ilustrado", "El memorioso" y "El cinéfilo". Aunque también ofrecen opciones para niños, su mayor reconocimiento viene por el lado de los adultos.
"El Camarero" ganó el premio Alfonso X al mejor juego de autor argentino en 2019.
"Siempre tuvimos la idea de llegar con nuestros juegos a otros países. Y a la vez fuimos viendo que el mercado de los juegos de mesa se iba renovando en todo el mundo, y que cada vez surgían nuevos jugadores que valoraban las nuevas propuestas, con nuevas dinámicas. Así que una vez que nuestros juegos empezaron a funcionar localmente, nos animamos a pensar en salir afuera", comenzó a explicar Agustín, acerca de este nuevo desafío.
En los próximos cuatro años queremos llegar a tener un 25% de nuestras ventas en otros mercados
"A principios de 2017 fuimos por primera vez a la Feria del Juguete en Núremberg. Recorriendo el pabellón de juegos de mesa, notamos que nuestros productos no estaban muy lejos en cuanto a calidad y diseño de los que se ofrecían ahí. Además, no había ninguna editorial de América Latina en la feria, lo que nos hizo darnos cuenta de que había un potencial regional para los juegos de mesa," continúa Agustín.
"Estas razones, sumadas al objetivo de llegar a nuevos mercados que se mantengan constantes más allá de los vaivenes de la situación de la Argentina, nos llevó a concentrarnos en intentar exportar. Ese mismo 2017 nos inscribimos en un programa de incentivo a la exportación para PyMES: "Despega Talento", con Chile como principal destino. El programa incluía una consultoría y el armado de una agenda de reuniones con posibles clientes. Ese año realizamos nuestra primera exportación a Chile", agrega.
En 2019 las exportaciones fueron un 5% de las ventas totales. Durante 2020 la situación mundial no facilitó la tarea. Aprovecharon entonces para fortalecer el mercado interno y seguir creciendo.
"Queremos llegar a tener en cuatro años un 25% de nuestras ventas en otros mercados", enfatiza Agustín.
Y concluye: "como PyME abrir un mercado nuevo nos cuesta muchísimo". Por el régimen cambiario, para sostenerlo, "a veces, terminamos vendiendo productos sin generar ganancia, ya que subir los precios internacionales nos hace quedar caros y nos deja afuera".
