Ventas y marketing digital

El comercio electrónico no para de crecer: cómo pueden sumarse las PyMES

Según el último informe de la CACE, el crecimiento en las operaciones de ventas digitales fue del 47%. Además, el uso de las billeteras virtuales está cada día más consolidado. Qué pueden hacer las PyMES para aprovechar esta tendencia
Durante los primeros 6 meses

Durante los primeros 6 meses, el comercio electrónico creció en cantidad de operaciones y en nuevos usuarios.

A partir de las restricciones sociales impuestas por el Gobierno para paliar los efectos sanitarios de la pandemia del Covid-19 se aceleró un proceso que venía iniciándose en el ecosistema PyME: el comercio electrónico.

Según el último informe relevamiento realizado por la consultora Kantar para la Cámara de Comercio Electrónico (CACE), la facturación de las ventas electrónicas registró un incremento en precios corrientes del 101% durante los primeros 6 meses del año, comparado con el mismo período de 2020, al sumar 631.788 millones de pesos.

El crecimiento en las operaciones de ventas digitales fue del 47% respecto al primer semestre del 2020, con un total de 80,3 millones de órdenes de compra y un total de 120,9 millones de unidades vendidas (31% más que en la primera mitad de 2020).

Por su parte, el ticket promedio en los primeros seis meses del año se ubicó en $5.222, marcando un alza de 53%.

Lo más importante del informe, es que el comercio electrónico, además de mantener usuarios fidelizados, sumó a más de 1,2 millones de personas que hicieron su primera compra en línea.

El uso de las billeteras virtuales se consolida

El crecimiento de la cantidad de usuarios de dinero electrónico se mantuvo en julio por quinto mes consecutivo al sumar un total de algo más de 43 millones de clientes.

El sector fue traccionado por la incorporación de las aplicaciones asociadas a las billeteras electrónicas, que llegaron al récord de más de 4 millones cuentas.

Así el uso de billeteras electrónicas "subió 15,5% en julio y casi multiplicó por tres la cantidad registrada un año antes", de acuerdo con el último informe elaborado por la Red Link.

En julio, se registraron casi 170 millones de transacciones, de las cuales las monetarias fueron las más expansivas (1.094.662), mientras que las operaciones de pago se incrementaron en poco más de 165 mil.

La Banca Digital avanzó 2,1% con respecto a junio, y acumula desde el inicio de 2021 un crecimiento de 7 por ciento.

El índice de UDE Link experimentó un aumento de 5,4% en el monto total de las transacciones ajustadas por inflación, en comparación con junio, y 11,1% respecto del nivel que registró en julio del año anterior.

El total de usuarios de dinero a través de canales no presenciales reafirmó el ritmo de crecimiento de los meses anteriores, con la incorporación de poco más de 940.000 clientes bancarios nuevos.

Con esta cifra se llegó al récord de 43,1 millones, mientras que el total de transacciones se consolidó con un crecimiento por quinto mes consecutivo récord con poco más de 719 millones.

Durante julio de 2021, como era de esperar, se vio un aumento del 0,7% en lo que respecta a tarjetas con uso, manteniendo una tendencia de crecimiento por quinto mes consecutivo, sumó casi 160.000 tarjetas activas.

Crecimiento de Pymes.jpg
Cada son más las PyMES que desarrollan sus propias tiendas online. ¿Cómo hacen para tener éxito en el mundo digital?

Cada son más las PyMES que desarrollan sus propias tiendas online. ¿Cómo hacen para tener éxito en el mundo digital?

Claves para crear un eCommerce exitoso

Los aspectos que definen el éxito de un comercio electrónico son propios de la gestión de marketing y de la estrategia de negocios. Entonces, desde el punto de vista de marketing: qué debe tener en cuenta un empresario, emprendedor o gerente de marketing que tiene que desarrollar su comercio electrónico.

Según explica en exclusivo para la Vertical Pyme de A24.com, Juan Ferrari, especialista en comercialización y fundador de Ferrari Marketing, "el acceso a las herramientas de comunicación, plataformas tecnológicas de comercio, logística, pago y demás componentes son democráticos. Es decir, no hay que ser una gran empresa para acceder a ellos. Así, las PyMES puede tener la mejor logística, la mejor plataforma tecnológica o el sistema de pago más seguro. Eso se adquiere y se implementa sin mayor complejidad y un start up puede competir en igualdad de condiciones con los grandes jugadores".

El comportamiento de compra online

En marketing se conoce como “target”. Para tener éxito en el eCommerce se debe estudiar cómo se comporta el cliente o el potencial cliente en términos de compra online. Edad, sexo, hábitos, estilo de vida, aspectos socio demográficos y geográficos.

Este es el inicio del proceso que derivará luego en la definición de la propuesta de producto, servicio al cliente, comunicación y demás variables de marketing.

Juan, destaca que "el uso de los medios digitales de comunicación debe incorporar aspectos de la teoría esencial de la comunicación y el marketing si pretenden alcanzar la performance que necesitan".

Definición y adaptación de la oferta de producto

Casi todos los productos o servicios pueden ofrecerse en formato online. Pero no todo es disponibilizar un producto en una tienda online y venderlo.

Juan cuenta la experiencia tuvo con un cliente hace 6 años cuando todavía el comercio electrónico no tenía estos niveles de crecimiento.

"En el 2015 introducimos una marca de más de 50 años en el rubro de pescados frescos en el comercio online. La empresa tenía locales de venta al público y una distribución mayorista en todo el AMBA que atendía el rubro gastronómico. El pescado fresco es extremadamente delicado para su manipulación y logística y ese era el mayor desafío del proyecto: llegar con el producto a la casa del cliente final en las mismas condiciones de calidad que en el mostrador de un local", explica Juan.

Y añade "este primer aspecto del nuevo canal comercial pudo resolverse gracias a la experiencia y estructura logística mayorista que se adaptó para la preparación y delivery de pedidos al menudeo".

"El segundo desafío fue la adaptación de un producto de venta al peso a un formato de venta prepaga. Los pescados enteros difieren en sus tamaños y pesos por lo que se necesitó adaptar la oferta a pescados fileteados", detalla.

"Y también la nueva propuesta de producto requirió nuevos envases para el armado de combinaciones (fish boxes para consumo familiar), packs para “cocineros” de paella, cazuelas o sushi sets con todos los elementos necesarios para resolver sus recetas de punta a punta", resalta Juan.

Y concluye "en definitiva, casi siempre debemos resolver cuestiones de presentación, empaque, logística y servicio para que se adapten al comercio electrónico".

Construir una gran experiencia para el cliente

Uno de los grandes temas de marketing del momento es la experiencia del usuario.

"En mi caso recuerdo pocas. Siempre hay aspectos descubiertos, incompletos, especialmente cuando el cliente necesita interactuar con personal de atención al cliente por alguna consulta o duda en el proceso de compra" comienza a explicar Juan.

"La logística ha mejorado considerablemente impulsada por el volumen y la tecnología. Hoy compramos y probablemente recibamos el pedido al día siguiente o en el mejor de los casos, el mismo día. Las fallas que cortan o complican el tránsito fluido entre la búsqueda de un producto y el check out se concentra habitualmente en información faltante, contenidos poco claros o configuración deficiente de la plataforma y respuesta lenta o nula ante consultas, dudas o reclamos", destaca el especialista.

"Así se consigue que el cliente desista de su compra online y opte por otra alternativa o recurra a otros canales. Por eso, ante todo destaco la importancia en la atención al cliente", añade.

"Creer que el comercio electrónico nos exime de interactuar con el cliente es un error. La rápida y precisa respuesta a consultas de proceso, logística, pagos y producto acelera o determina la decisión de compra. Especialmente en aquellos productos de alto precio, no masivos o poco conocidos para el común de los clientes", resalta Juan.

Comprender los canales online

El comercio electrónico no se resume a un único canal comercial. El primer paso es identificar cuáles son los canales online que podemos utilizar.

Existen marketplaces (como Mercado Libre, Pedidos Ya, Rappi, tiendas de los principales bancos, Amazon, entre muchos otros, según el rubro), tiendas online de clientes o distribuidores, la propia tienda online y las redes sociales. A partir de identificarlos podremos evaluar en cuál o cuáles conviene desplegar nuestros esfuerzos para competir.

Según Juan, no hay que elegir uno solo pero es conveniente tener una estrategia clara para poder articular su funcionamiento de manera coherente. Qué se ofrece en cada uno, cuál será la estrategia de precios, medios de financiación, qué tipo de clientes se abordará en cada uno de ellos, etc.

Dar visibilidad a la marca y construir su posicionamiento online

Para alcanzar una buena visibilidad y construir una sólida presencia online se requiere trabajar en una estrategia en términos de SEO (Search Engine Optimization), Redes Sociales y publicidad.

Juan explica que "el SEO es el posicionamiento orgánico de nuestra marca en los buscadores. Más del 90% de las búsquedas de producto o servicios en la actualidad comienzan en internet. Si no logramos aparecer en los primeros lugares de búsqueda (primera página) en nuestro segmento es poco probable que nuestros clientes nos encuentren".

Siempre recomienda que la técnica de SEO debe ser abordada por especialistas y comprende temas tecnológicos, estructurales de diseño del sitio, código, etiquetas y fundamentalmente contenidos.

Por otro lado, está la publicidad.

La carrera por la “performance” derivada del uso de medios digitales prioriza la adopción masiva de diferentes herramientas para comunicar pero deja de lado los objetivos de la comunicación, estrategia creativa, el mensaje y contenidos, el público al que nos dirigimos y el plan de medios.

Para Juan, "las posibilidades para publicitar una marca online son cada vez mayores. Publicidad de búsqueda, programática, publicidad en redes sociales, publicidad en market places, content marketing, email marketing y muchas más. Pero todas deben alinearse en sintonía con los objetivos, el posicionamiento de la marca, el cliente y el presupuesto de la compañía".

Y las redes sociales resultan fundamentales para las empresas PyMES.

Crear contenidos para una comunidad fidelizada ayudará a que los usuarios interactúen con la marca y la reconozcan. IG Shop y el Marketplace de Facebook son herramientas que sirven para ayudar a vender más y mejor. Para el negocio B2B, Linkedin es ideal.

Usar micro influencers y celebrities para vincularlos con la empresa, también es una estrategia que a muchos les está funcionando muy bien.

s