Muchos empresarios se preguntaron alguna vez qué tan importante es definir a mi cliente ideal. Sin embargo, muchos siguen sin sentir la relevancia de cómo eso va a cambiar a su negocio.
Cuando una empresa se centra en su cliente ideal, puede cumplir la promesa de su marca y enviar los mensajes correctos a las personas adecuadas.
Muchos empresarios se preguntaron alguna vez qué tan importante es definir a mi cliente ideal. Sin embargo, muchos siguen sin sentir la relevancia de cómo eso va a cambiar a su negocio.
Esos empresarios que nunca definieron los lineamientos de su cliente ideal llegaron a esa situación por desconocimiento. Y por ese mismo desconocimiento, tampoco son conscientes que saltear este paso podría encadenarlos a una vida empresarial llena de dudas e incertidumbre.
Para Fabiana Mejalelaty, dueña de Alumbralab, "no tener al cliente ideal de una empresa bien definido es como tener la sensación de ir perdido. Si el empresario no sabe a quién le habla (o peor aún, está intentando venderle a todo el mundo), es imposible diseñar un producto o servicio que sea perfecto para un tipo de persona o lanzar mensajes específicos que los emocionen".
En consecuencia con eso, Fabiana sostiene que es necesario "satisfacer las necesidades de un público definido, conseguir clientes felices y ganancias para tu negocio. Intentar dejar contentos a todos es imposible y frustrante".
Seth Godin dijo una vez: "Todo el mundo no es tu cliente". Aunque el mercado potencial de la empresa puede estar formado por todo el mundo en la teoría, no todo el mundo es el cliente ideal.
Identificar al cliente ideal es la primera fase del desarrollo de una estrategia de marketing. Los productos o servicios pueden ser perfectos para un tipo de persona, inapropiados para otra y más o menos para el resto. Cuanto mejor entienda un empresario a su público objetivo, mayor será la conexión con él. Eso te ahorra tiempo, dinero y estrés.
Para comenzar a definirlo es importante seguir estos pasos:
1. Recopilar información demográfica.
Al igual que "no todo el mundo es tu cliente", tampoco toda la información demográfica es importante. Lo que necesita un empresario son datos que lo ayuden a comprender mejor a su potencial comprador: quién es, dónde está, qué necesita y cómo se siente.
Cada vez que se refiere a la edad, los ingresos, la educación, el tamaño de la familia o el estado civil de alguien, se está hablando de datos demográficos. Son características objetivas y observables que describen a las personas (o a las organizaciones, si se trata de una empresa B2B), como por ejemplo:
Si el emprendimiento apunta a empresas, hay que pensar en quién toma decisiones de compra de los productos o servicios que la empresa comercializa.
Es fundamental saber: Cómo es el cliente -decisor de compra- que se encuentra dentro del negocio.
El siguiente podría ayudar a definirlo:
La recopilación de esta información ayudará a crear una radiografía completa de los clientes actuales y potenciales. Es clave decidir qué datos demográficos son los más importantes para dar forma al perfil de consumidor.
No importa si la empresa se dirige a un consumidor final o a otra empresa, es fundamental crear un arquetipo de esa persona.
2. Tener en cuenta los datos psicográficos.
Son el otro componente principal del arquetipo del cliente ideal. Son las características no medibles del mercado objetivo. Por ejemplo: sus valores, actitudes y comportamientos. En lugar de «quiénes son» (datos demográficos), los datos psicográficos son «cómo piensan». Incluyen características como:
Para crear un perfil psicográfico, hay que pensar en alguien que se ajuste al modelo demográfico exacto del potencial comprador. Con esa persona en mente, se podría escribir una descripción sobre sus características personales.
También se podría realizar una encuesta en la que los clientes respondan a las siguientes preguntas:
El objetivo es comprender cómo piensa el cliente ideal de la empresa, cómo percibe el mundo y a sí mismo, y qué impulsa su comportamiento. Existen muchos recursos para crear arquetipos de clientes, pero lo importante es encontrar las características relevantes para tu negocio.
Cuando un empresario se centra en su cliente ideal, puede cumplir la promesa de su marca y enviar los mensajes correctos a las personas adecuadas.
