Aplicar Inteligencia Artificial en el área comercial permite mejorar los resultados, consolidar al equipo comercial, reducir costos operativos y obtener información de gestión con KPI.
En Argentina, las PyMES se encuentran atravesando varios desafíos en un mundo cada vez más hostil e incierto. Además, tienen los diamantes ocultos en su propio negocio que no pueden encontrar y siguen haciendo las cosas como las hicieron siempre, convirtiéndose esta receta en su certificado de defunción en los próximos 5 años.
Desde PyMES de A24.com, contactamos a Fernando Colosimo, consultor en generación de nuevos negocios, para saber cómo pueden hacer las pequeñas y medianas empresas para potenciar sus ventas en el nuevo contexto de transformación digital, utilizando nuevas herramientas como la inteligencia artificial.
"Analizando el comportamiento de las PyMES, durante los últimos años, descubrí lo siguiente 5 puntos que si se trabajan pueden mejorar sus ventas", explicó Fernando.
"Generalmente tienen una enorme cantidad de datos de clientes casi inexplotados comercialmente. Además, no tienen una buena segmentación de clientes. No cuentan con diferenciación clara por grado de rentabilidad para conocer en qué nichos enfocarse y brindarles servicios que los haga crecer y ser más rentables aún, y a cuáles enviarlos a canales digitales que reduzcan los costos operativos", detalló Fernando, describiendo así los dos primeros puntos a trabajar.
"Al no tener en claro cuáles son los clientes más rentables, le destinan muchas horas a clientes no rentables o de baja rentabilidad y poco tiempo en ocasiones a los clientes más importantes, incluso siendo reactivos en lugar de ser productivos. Eso es terrible. Y lo peor es que no lo saben", explica Fernando.
"Como cuarto punto, y a raíz del anterior, detecté que muchas PyMES pierden a los clientes rentables y mantienen a los clientes de baja calidad o que son sólo costos, ya que muchas veces son reactivos y atienden a aquellos que más demandan que en general y según evidencias científicas son los que dejan menos rentabilidad para las empresas", detalla el especialista.
Por último, Fernando explicó que "hay mucho desconocimiento sobre el comportamiento del cliente. Esto evita predecir con anticipación aquellos que podrían perderse en el corto tiempo y que le ocasionaría un daño a la empresa".
Una vez detallados los puntos de dolor de las empresas PyMES en el área comercial, Fernando aseguró que "en Argentina existen PyMES que ya han empezado a implementar soluciones de Inteligencia Artificial aplicada a las ventas, las cuales son simples de implementar y el recupero de la inversión se mide en meses".
Aquellas pequeñas y medianas empresas que han implementado este tipo de soluciones han alcanzado varios beneficios como ser:
• Mejorar sustancialmente los resultados comerciales por tener segmentados e identificados los nichos más rentables y su comportamiento;
• Formar un equipo comercial con reportes semanales que incluye: cuáles fueron los clientes con mayores oportunidades de la semana; cuáles fueron aquellos clientes en riesgo de perderse; formar una red de clientes referentes y crear patrones de referencialidad con los mismos;
• Reducir costos operativos al derivar los clientes reales de menor rentabilidad o potencialidad a los canales automáticos o digitales;
• Obtener información de gestión con KPI que le brinda al dueño de la PYME los datos esenciales para desarrollar productos de manera acelerada antes que su principal competidor;
En Argentina, el 74% de los nuevos clientes de las PYMES provienen de referencias de propios clientes. Sin embargo, menos del 10% de las pequeñas y medianas empresas, los tienen realmente identificados o tienen un programa de referidos activo.
Por eso, un contexto cada más incierto y salvajemente competitivo, las PyMES con modelos y caminos transaccionales, irán lentamente desapareciendo. Aquellas que opten por reinventarse e ir en busca de un servicio personalizado para cada cliente, podrán comenzar a utilizar la Inteligencia Artificial para convertirse en empresas “Revenues Intelligence”, logrando obtener más y mejores resultados económicos y, por ende, mayor rentabilidad.
