Comercio exterior

Tips para PyMEs: cómo hacer negocios en Estados Unidos

Recomendaciones para que prosperen los acuerdos con empresarios del país norteamericano. Qué hacer y qué no.
Lionel Paredes
por Lionel Paredes |
Los estadounidenses valoran la transparencia

Los estadounidenses valoran la transparencia, la comunicación directa, la eficiencia, el optimismo y una actitud de "poder hacer". (Foto: Archivo)

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La cultura en los negocios en los Estados Unidos suele ser más informal y menos jerárquica que la de otros países, lo que refleja la creencia estadounidense en la igualdad.

Además, sus empresarios muestran un enfoque relajado de la vestimenta y la comunicación.

Muchas compañías premian la formalidad más que otras. Aquellos en finanzas, contabilidad o ventas tienden a vestirse y hablar más formalmente que en los medios o la tecnología.

La región también puede desempeñar un papel fundamental en las normas del lugar de trabajo.

Llegar a la primera economía mundial

Por ejemplo, los residentes de Nueva York, Boston y Filadelfia son conocidos por registrar horas más largas y una mentalidad de "trabajar duro, jugar duro", mientras que los de las ciudades, como San Francisco y Atlanta, tienden a valorar el equilibrio laboral y de la vida personal, o un enfoque de “trabajar para vivir”.

Los estadounidenses valoran la transparencia, la comunicación directa, la eficiencia, el optimismo y una actitud de "poder hacer".

Al reunirse con un cliente, sea educado, puede ofrecer un breve y firme apretón de manos con contacto visual y una sonrisa.

Esto es universalmente apropiado, independientemente de la edad, el género o la antigüedad de alguien.

Los empleados a menudo se refieren a los superiores por su nombre, en lugar del apellido. Cuando no esté seguro, puede preguntar cómo prefiere que se dirija a su superior.

¿Cómo estás? Un saludo estándar que a menudo confunde a los expatriados. Los estadounidenses valoran y casi siempre responderán de manera optimista, ya sea que lo sientan o no. Le contestarán "Bien, gracias”. Esto es una respuesta apropiada.

También prefieren tener su espacio personal. Tenga en cuenta que no debe pararse demasiado cerca al hablar y minimice el contacto físico.

El contacto físico rara vez sucede aparte de un apretón de manos, y los gestos como los abrazos generalmente se consideran inapropiados en el lugar de trabajo.

El estilo de la comunicación es directo y al punto. Hoy en día, con el home office, la comunicación virtual se suele usar a través del correo electrónico, WhatsApp, Zoom, etc., y es muy común. No requiere de formalidades en la interacción.

Esto puede parecer tajante para algunos, pero los estadounidenses consideran que las personas sencillas son confiables y eficientes.

Sabido esto, usted puede entender que si se presenta un desacuerdo se presenta mejor en términos no conflictivos ("Veo su punto de vista, sin embargo"). Trate de tener un enfoque de "ganar-ganar" cuando difiera con los colegas.

Evitando conflictos

Trate de no hablar sobre ingresos, edad, política y religión que generalmente se considera tabú en los lugares de trabajo.

En cuanto a las reuniones, son generalmente breves, de 30 a 60 minutos, con una agenda libre. La puntualidad es súper importante.

El jefe puede llegar tarde, pero los empleados que reportan deben llegar a horario.

Se espera que los asistentes escuchen y participen activamente. Quedarse tranquilo o usar computadoras portátiles o teléfonos puede interpretarse como desinterés.

Los eventos de negocios como las fiestas de cóctel, los juegos de golf, las parrilladas, o las cenas formales o casuales no se pretenden para desarrollar relaciones personales, sino para alcanzar los objetivos del negocio.

Hacer un regalo es un buen gesto, aunque no se espera. Los regalos de negocios se suelen realizar una vez que se cierra el trato.

No es necesario llevar un regalo cuando visite un hogar. Los regalos para mujeres como perfumes o ropa son una falta de educación porque se consideran demasiado personales.

Se aconseja vestirse de manera conservadora para la primera reunión. Después deberá seguir el ejemplo de sus socios estadounidenses.

Siempre varía dependiendo de la industria en que se trabaje. Por ejemplo, en un banco siempre deberá vestirse de manera conservadora, incluso después de varias reuniones.

Lleve consigo alguna tarjeta de visita para entregarla a las distintas personas con las que se reúna.

Los estadounidenses le entregarán sus tarjetas de visita al empezar la reunión.

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