Comercio Exterior

Una PyME de cosméticos exporta a más de 20 países y factura casi USD 2 millones

Exel tiene una trayectoria de más de 20 años como fabricante de cosmética profesional. Los detalles del proceso para salir a vender al mundo.
Lionel Paredes
por Lionel Paredes |
Biocosmética Exel es una PyME exportadora que nos representa en más de 20 países alrededor del mundo. 

Biocosmética Exel es una PyME exportadora que nos representa en más de 20 países alrededor del mundo. 

La empresa tiene como base a la ciudad de San Justo, Provincia de Buenos Aires, desde que Víctor Lo Riggio, estudiante de ingeniería química, comenzaba en forma casera a investigar y desarrollar fórmulas de cosméticos para luego, junto a su hermano Héctor Lo Riggio, iniciar lo que hoy es el laboratorio Biocosmética Exel Argentina.

Los hermanos Lo Riggio empezaron a crear y comercializar cremas faciales en un principio y la aceptación fue tan buena que los hizo replantear el negocio y comenzar a soñar la posibilidad de convertir a la empresa en una marca internacional.

Decidieron como primer paso probar exportando a países limítrofes como Uruguay y Paraguay.

Hoy la empresa exporta a más de 20 países, en todos los continentes con el gran desafío de mantener la lista de precios internacional a pesar de cambios y distorsiones sobre el valor del producto que no son trasladables al precio final ya que en el mundo (PRECOVID al menos) los precios internacionales tienden a mantenerse constantes.

“No fue fácil, pero avanzamos con el desafío, puliendo el proceso y la estrategia para llevarlo adelante logrando obtener resultados más que satisfactorios. Fue así como decidimos poner todas las energías en desarrollar un crecimiento sostenido" explica a A24/Pymes Héctor Lo Riggio.

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Héctor Lo Riggio y su familia, trabajan en la empresa para fortalecer la industria nacional.

Héctor Lo Riggio y su familia, trabajan en la empresa para fortalecer la industria nacional.

Salir al mundo

"Viendo que se abría el camino con gran potencialidad en el mercado internacional, decidimos comenzar a soñar y a invertir para salir al resto del mundo”.

Con este sueño en mente, en el año 2000 ya encaminaban sus primeras exportaciones a los Estados Unidos.

“Exportar es un proceso y un desafío que en general no se da de un día para el otro. Hay que tener paciencia y la decisión de invertir en mayor o menor grado sabiendo que el retorno de esa inversión no va a ser inmediato, sobretodo en productos como los nuestros que requieren autorizaciones y registros sanitarios previos", comenta Héctor.

Como venimos explicando en diferentes artículos, cada país tiene distintas barreras culturales y sanitarias. Y para poder ingresar tenés que adecuarte no sólo a los requisitos y normativas que exigen las autoridades, sino que también hay tener en cuenta distintos hábitos de consumo, tipos de piel y geografías que impactan sobre que producto que se demanda e incluso como se presenta.

"Recuerdo una de las primeras exportaciones fuera de Latinoamérica, fue a Arabia Saudita donde tuvimos que cambiar la imagen del logo que teníamos en unos productos porque no estaban permitidos en ese país: se trataba de un producto corporal y la imagen delineaba el contorno del cuerpo de una mujer", comenzó a explicar Héctor

Y agregó "Esto nos hizo comprender que para lograr vender en un país con una cultura distinta a la nuestra debemos tener claro como es el patrón de consumo del mismo y estar dispuestos a afrontar cambios que a veces implican un esfuerzo económico, logístico y de equipo”.

El laboratorio apela a todas las herramientas disponibles en el mercado, desde obtener los requisitos y certificaciones para cumplimentar con las reglamentaciones internacionales a participar en ferias, congresos y viajes de negocios para la captación de nuevos clientes.

Las certificaciones son fundamentales ya que son un aval para que importadores que no conocen la marca puedan rápidamente ubicar la empresa a nivel cualitativo. Por ejemplo GMP y las Normas ISO son un requisito mínimo para empezar a dialogar en la mayoría de los casos en estos productos.

También es importante estar atentos a los cambios en hábitos de consumo globales como la tendencia hacia productos naturales y empresas comprometidas con el cuidado del medioambiente y el respeto por los animales (ej: productos cruelty free).

“Es vital analizar previamente los mercados posibles para evaluar en cuáles nuestros productos tienen mayores posibilidades de comercialización y evitar malgastar recursos en mercados demasiado inciertos o poco probables", aconseja Héctor.

"A veces un mercado puede surgir como nos sucedió en el caso de India por tener un producto que se vendía muy bien en Inglaterra a la población de origen indio en ese país. Con este antecedente salimos a buscar importadores en India a los que les presentábamos el “testimonio” de clientes indios que ya usaban nuestro producto en Inglaterra", destacó el entrevistado.

Otra acción positiva que le surgió a la empresa fue en la feria de cosmética más importante del mundo que tiene lugar en Bologna (Italia).

"En el stand teníamos una camilla para hacer demostraciones y estábamos presentado un tratamiento muy original de un masaje con mates y un aceite de yerba mate que se llamaba Relax Misiones. Dio la casualidad que justo enfrente nuestro había una especie de stand gigante armado por los organizadores del evento en donde distintas empresas pagaban para demostrar sus productos y tratamientos de masajes", comentó al comienzo de la experiencia.

Y siguió "sucedió que llamaba tanto la atención nuestro tratamiento con los mates que la gente se agolpaba en nuestro stand y al final nos invitaron a participar en el stand de la organización".

En estos tiempos de pandemia en los que la empresa no puede viajar a ferias tuvo que recurrir a nuevas estrategias como activación de capacitaciones virtuales y del marketing online para incrementar ventas por un lado y mailings customizados a distribuidores en el mundo para lograr captar nuevos clientes por el otro.

Datos de Biocosmética Exel Argentina

Las exportaciones de la empresa durante el último año significaron USD 1.952.247

Los países a los que exportan son: Australia, Arabia saudita, Brasil, Colombia, Costa Rica, Chile, Ecuador, España, Estados Unidos, India, Italia, Lituania, Méjico, Omán, Paraguay, Perú, Reino Unido, República Dominicana, Rusia, Uruguay, Emiratos árabes y Taiwán

Tienen una política firme de cuidado del medioambiente y el respeto por los animales. Productos cruelty free y Mineral Oil Free con activos naturales y biotecnología.

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