Intercambio comercial

Tips para negociar con pymes de Israel, un país que apunta a la innovación tecnológica

Es un destino natural para los emprendedores, empresas e investigadores. Las mejores recomendaciones para poder cerrar buenos acuerdos con compañías grandes y pequeñas.
Lionel Paredes
por Lionel Paredes |
Israel consume muchos productos argentinos gracias al Tratado de Libre Comercio firmado con el Mercosur en 2007.

Israel consume muchos productos argentinos gracias al Tratado de Libre Comercio firmado con el Mercosur en 2007.

No es raro pasear por una góndola en un supermercado en Israel y ver productos como cortes de carnes y vinos, entre otros, con la etiqueta made in Argentina. O también –no hace mucho tiempo– prender la tele y ver series argentinas como las producciones Casi ángeles y Rebelde Way, o encontrar un show de Lali Espósito y de Natalia Oreiro.

Es que además de la buena relación que tiene Israel con nuestro país a nivel diplomático, desde las embajadas de ambos países destacan el buen clima para los negocios: en los últimos años muchos empresarios israelíes vinieron a hacer inversiones en el país y hubo delegaciones mixtas de argentinos que viajaron con el ánimo de saber cómo ubicar sus productos o cómo cooperar de la mejor manera para mejorar sus capacidades productivas.

Con una extensión de más de 20.000 kilómetros cuadrados y siendo un país relativamente chico, comparable con la provincia de Tucumán, Israel consume muchos productos argentinos gracias al Tratado de Libre Comercio firmado con el Mercosur el 18 de diciembre de 2007. Fue el primer acuerdo comercial firmado por el bloque fuera del continente americano y entró en vigencia en 2011 contemplando unas 9300 posiciones arancelarias.

Impulsado por una política gubernamental deliberada, el ecosistema de innovación de Israel es uno de los más desarrollados del mundo, conformado por un sistema sofisticado de importantes inversores globales, empresas emergentes y universidades que participan en la comercialización proactiva de la investigación.

Todo esto convierte a Israel en un destino natural para los emprendedores, empresas e investigadores de innovación.

Nuestro país, puede encontrar oportunidades fortaleciendo su relación económica con Israel en varios terrenos. Por un lado, profundizar las ventas externas de alimentos con creciente valor agregado. Asimismo, puede promoverse la incorporación de tecnologías a la matriz productiva argentina, favoreciendo la competitividad en sectores tales como recursos hídricos, agroindustria y telecomunicaciones.

Argentina ha tenido en los últimos años un superávit comercial persistente y estable con Israel. Hay sectores alimenticios en los cuales hay un intercambio importante que denota cierta complementariedad, específicamente el comercio de carnes es relevante para las dos partes.

Los datos del comercio con Israel

El saldo de la balanza comercial, según datos de 2020, a pesar del impacto inédito y global de la pandemia, las exportaciones totales de la Argentina a Israel pasaron de u$s234 a u$s288 millones, lo cual representó un crecimiento del 23%. El saldo comercial favorable para la Argentina experimentó un crecimiento aún mayor, cercano al 60%.

La principal exportación de la Argentina a Israel es la carne bovina, tanto fresca y enfriada como congelada, que en 2020 representó cerca del 66% del total (190 millones de dólares). En los primeros ocho meses de este año, las exportaciones de carne bovina a Israel continuaron incrementándose, por más de un 9%. Por diversos factores, este representa uno de los productos que mayores perspectivas de crecimiento de las exportaciones, según el Departamento Comercial de la Embajada de Israel en Argentina.

Ferias comerciales

Si usted está pensando en viajar para participar de una feria comercial o reunión de negocios, sepa que la ciudad de Tel Aviv es una ciudad cosmopolita y es el centro neurálgico donde convergen los centros de negocios en Israel. En otras palabras, es el lugar donde se concentran la mayoría de las empresas y muchísimas ferias comerciales sectoriales; entre las más importantes se destacan Agritech Israel (agroindustria) Med in Israel (medicina), Hls and Ciber Conference (ciberseguridad), Watec Israel (tecnología en temas de agua), Isra Food (feria internacional de alimentos).

El Estado incentiva, junto a las universidades, aquellas iniciativas tecnológicas que han posicionado al país como uno de los más emprendedores en este campo: una de las empresas más reconocidas es Waze, sobre información de tránsito.

El pulso de la vida económica israelí maneja un tiempo disímil al de nuestro país, se trabaja de domingo (que es un día hábil) a jueves, aunque el viernes también se trabaja pero de una forma más relajada. Algunos lugares no trabajan y otros trabajan medio día, es como un sábado para nosotros.

Cuándo agendar reuniones

A la hora de agendar reuniones el Domingo es una muy buena opción, ya que empieza la semana laboral. Los desayunos son una muy buena opción para realizar una reunión: son comidas muy abundantes y con diversidad de platos como ensaladas, quesos, aceitunas, variedad de pescados y el tradicional shakshuka, un plato de la comida de Medio Oriente preparado con tomates guisados, especias y huevos. Si organiza una reunión para el horario de la cena, tenga en cuenta que en Israel se suele cenar temprano, aproximadamente a las 20.

Ya entrados en materia, a los israelíes les gusta ser directos en las negociaciones. Es un país donde no se suele saludar con besos, por tanto a las mujeres y a los hombres se los saluda dando la mano.

La vestimenta para las reuniones

Vestirse ante una reunión, el israelí es informal, no se usa saco ni corbata –salvo en algunas ocasiones, por ejemplo si se tiene que reunir con un directivo de una importante empresa o algún funcionario del gobierno–. Con respecto a las tarjetas personales, la entrega es poco protocolar: generalmente se dan al inicio de la reunión y lo mejor es que estén en inglés, idioma en el que se concretan la mayoría de los negocios.

Como es un país generador de tecnología y facilitador de la misma, no está mal visto utilizar el WhatsApp con la contraparte negociadora. Un dato curioso: el gesto que hacemos con la mano como un “montoncito” significa para ellos “dame un minuto”. Por último, pero no menos importante, resalto que hoy en día Israel apunta a la innovación en el mundo de la tecnología y la producción, generando valor agregado, por lo que acercar propuestas con este perfil será la mejor manera de concretar un socio comercial.

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