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Pandemia, menos "trampa" y declive de ventas de preservativos: la mirada graciosa pero preocupada del dueño de Tulipán

Felipe Kopelowicz analiza el panorama de los coloquialmente llamados forros. ¿Por qué cayó el consumo, pero la empresa ganó mercado? Precios, ranking y la incursión en el mundo de los "sex toys".
Carlos Toppazzini
por Carlos Toppazzini |
Felipe Kopelowicz

Felipe Kopelowicz, dueño de Tulipán, la única empresa argentina de preservativos.  

Antes de la pandemia, el negocio de los preservativos venía en descenso, tanto en Argentina como en el resto del mundo. Una caída que, con la llegada del coronavirus, se intensificó casi otro 10% como consecuencia de las restricciones y un uso cada vez menor, según analizan desde el sector.

En ese escenario trabaja Felipe Kopelowicz, dueño de Tulipán, la única empresa argentina de preservativos. Una marca que creó su padre en 1989, cuando decidió reconvertir el emprendimiento familiar para meterse en un mercado totalmente nuevo.

Pero, ¿cómo se presenta una persona que vende preservativos? “Al principio no sabía qué decir, sobre todo cuando salía con una chica y me preguntaba a qué me dedicaba”, explica Felipe con humor, un tono que sostendrá en toda la entrevista con A24.com. Entonces, completa, descubrió la frase perfecta: “Digo que me dedico al rubro de la felicidad, porque después de usar mis productos la gente está feliz”.

Y dicho así, parece un trabajo divertido: “Lo es. Las conversaciones son divertidas, las ferias y exposiciones, las reuniones donde se comparten experiencias o incluso el desarrollo del producto, que te llevás a tu casa para testearlo teniendo sexo”, asegura.

Menos "trampa", más caída

Sin embargo, no todo es placer, y menos en pandemia. “El consumo debe haber caído otro 8% o 9% más durante estos meses”, dice y explica con su particular mirada que “los preservativos se usan mucho para la trampa y hubo mucha menos, los telos dejaron de funcionar y la gente se tuvo que quedar en casa, con parejas estables que -generalmente- no usan preservativo”.

Pese a esto, la situación de Tulipán fue diferente e incrementó su participación de mercado un 12%. “Al ser una marca de segundo precio ganamos terreno por la crisis económica, pero la torta global cayó”, reconoce. También fue clave el aumento en la venta de sex toys, un rubro que la marca incorporó y desarrolla hace tiempo.

Hoy, según comenta el empresario, los principales clientes en el mundo son los gobiernos que compran el producto para regalar y eso trae dos consecuencias. “Por un lado, es bueno porque mucha gente tiene acceso gratis al producto; pero por otro, hace que la categoría se vaya desprestigiando, porque al regalarse dejan de verlo como algo de valor”, sostiene.

Además, agrega, los jóvenes -que son los principales usuarios del producto- no quieren utilizarlo porque “tienden a naturalizar las cosas y adoptaron que ya no pasa nada, que nadie se muere ahora de SIDA. Justamente, el preservativo es la vacuna contra todas esas enfermedades, pero a nadie le gusta usarlo”.

Los preservativos en la Argentina

Además de Tulipán, la empresa también creó y comercializa la marca Gentleman, que utiliza en la venta a granel (no en cajitas) para hoteles alojamientos y hospitales. No obstante, para el directivo de 48 años, el tema de la marca ya no es importante entre la gente, sino que se fijan sólo en el precio. Además, comenta, todas las marcas que están en el mercado “son de calidad, incluso compartimos las fábricas con nuestros competidores, porque el producto se volvió un commodity ”.

Efectivamente, existen pocas fábricas en el mundo que se dedican a la producción de preservativos, la mayoría están en Malasia y Tailandia. “Si bien a lo que producen le van colocando diferentes marcas, el producto es igual para todas”, dice Felipe, para quien el negocio se volvió en definitiva “una cuestión de posicionamiento y buen marketing”.

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Además de los preservativos, en pandemia fue clave el aumento en la venta de sex toys.

Además de los preservativos, en pandemia fue clave el aumento en la venta de sex toys.

Su empresa, de hecho, hace 15 años que dejó de fabricar preservativos, principalmente, por los costos. En la fábrica existe un laboratorio donde se realiza el control de calidad de los productos que, una vez aprobados, se envasan en el tradicional pack de tres.

También exportan a la región, principalmente a Bolivia, Paraguay y Uruguay. Pero los ingresos por el comercio internacional apenas representan un 10% en el total de la facturación de la compañía.

En este sentido, remarca, es importante saber que un preservativo en Argentina “cuesta menos de la mitad que en cualquier otro país del mundo”.

Para el empresario, el consumo local por persona siempre fue mucho menor que en países como Chile, Japón o Estados Unidos, pero ahora se acentúa todavía más. “El nivel de pobreza es terrible y si bajó el consumo de pan que podemos esperar para los preservativos ”, lamenta.

Qué productos eligen los argentinos

Según la experiencia de Felipe, el consumidor nacional es muy clásico y, si bien gusta “de mirar y fantasear con todas las variedades, el 75% consume el producto más tradicional”.

Tulipán, por ejemplo, cuenta con 12 variedades. “Tenemos con texturas, para las mujeres; otros más gruesos, para las relaciones homosexuales; superfinos para parejas estables o que busquen más sensibilidad, pero al final la mayoría va a lo clásico”, asegura.

¿Y el más original? “Se llama Neón, es fosforescente, lo dejas a la luz y cuando quedas a oscuras se ilumina. Pero son productos para diversión, fiestas, y con muy baja rotación”, cuenta.

Un golpe de efecto para los preservativos

En cuanto al futuro de la industria, el dueño de la marca argentina de preservativos pronostica un afianzamiento de los productos con precios más bajos, como ocurre en la mayoría de las categorías. “En una Argentina cada vez más pobre, la gente se volcará directo a marcas de menor valor, que cumplen igualmente con las características de calidad”, aclara.

El gran problema, afirma, es cómo hacer que los jóvenes usen el producto para lograr un crecimiento en el consumo. “Para eso tiene que pasar algo muy fuerte, como que el Papa Francisco incentive el uso y diga que hay que cuidarse con preservativos; como en su momento ocurrió con la muerte de Freddie Mercury, que la gente se asustó muchísimo y se volcó al preservativo. Si no, su uso y la industria seguirán a la baja”, concluye Felipe Kopelowicz, con el mismo tono alegre que sostuvo durante toda la entrevista.

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