Comercio exterior

Recomendaciones para hacer negocios con Alemania

Es uno de los países que, en los dos últimos años, se ha convertido en importador de indumentaria argentina. Tips para tener en cuenta al momento de realizar una negociación.
Lionel Paredes
por Lionel Paredes |
Negocios con Alemania: los horarios comerciales suelen empezar muy temprano en el país europeo. (Foto Puerta de Brandenburgo - Archivo)

Negocios con Alemania: los horarios comerciales suelen empezar muy temprano en el país europeo. (Foto Puerta de Brandenburgo - Archivo)

Alemania es uno de los países que en los dos últimos años se ha convertido en importador de indumentaria argentina.

Es importante a la hora de relacionarse con empresarios de esa nación observar sus usos y costumbres para establecer un primer contacto y concretar una negociación exitosa.

Primeros datos para tener en cuenta

Puntualidad: Es fundamental llegar puntual a una reunión, e incluso está bien visto llegar con 15 minutos de antelación. El tiempo de transporte en coche puede durar más de lo previsto.

Avise si va a llegar con retraso. Las reuniones suelen celebrarse entre las 10 hs y las 16 hs, evite la hora de la comida (de 13 hs a 15 hs) y los viernes por la tarde.

No halague a su interlocutor, podría desconcertarle.

Horarios habituales: Los horarios de oficina suelen comenzar entre las 8 u 8:30 de la mañana hasta las 17:30 (5:30 horas de la tarde), con una pausa de tiempo al mediodía para almorzar.

Los horarios comerciales suelen empezar muy temprano, desde las 8 de la mañana a las 20 horas (8 de la tarde), de lunes a viernes. Los sábados el horario es de 8 de la mañana a 16:00 (4 de la tarde).

Reuniones: El idioma a utilizar es, preferiblemente, el alemán; si usted lo desconoce, lo mejor es utilizar un idioma común, el inglés, o bien contratar los servicios de un intérprete. Las tarjetas de visita deberían estar, al menos por una de sus caras, en el idioma alemán.

Las presentaciones que haga en sus reuniones deben estar bien preparadas y documentadas, pues los alemanes analizan con mucho detalle estas cuestiones.

Maneras de relacionarse

Nunca perdonarían una falta de profesionalidad por su parte, y la pérdida de tiempo que ello les hubiera ocasionado.

Aunque son personas de palabra, los acuerdos finales deben ser reflejados en un contrato y firmados. Los regalos no son una costumbre muy extendida, pero si lo hace que no sea de mucho valor. Ellos aprecian el gesto, no el valor del regalo.

Formalidad: Las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que un acercamiento bien planificado es altamente recomendable.

Es aconsejable vestirse de forma conservadora, o sea, utilizar traje y corbata en las reuniones. En el caso de las mujeres vestir elegantes y discretas.

Dirigirse hacia los demás por el apellido o título hasta que a usted se le permita utilizar los nombres de pila.

Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que usted se maneje con niveles apropiados de respeto.

El saludo debe ser solo un apretón de manos.

Comidas de negocios

La cultura de las comidas de negocios está menos extendida que en otros países del entorno. Estas se podrán organizar cuando haya un mayor grado de confianza.

Ése será el momento de tratar otros temas más allá de los estrictamente profesionales. Si en el momento de pagar la cuenta usted es invitado por su socio comercial, propóngale visitar su país para devolverle la invitación.

Los hombres de negocios alemanes suelen ser bastante francos y directos, por lo que les gusta ir al grano. Hay incluso guías que indican que ellos tienen un leve complejo de superioridad.

Cualquier acuerdo o promesa verbal tiene mucho valor, pues son personas de palabra. Las negociaciones para ellos son muy serias, por lo que no suele ser bienvenido un chiste o comentario jocoso en la mayor parte de las ocasiones.

Los empresarios alemanes prefieren artículos o servicios de calidad, qué artículos baratos.

Una de las normas en las que más confían como garantía de calidad es su norma de calidad DIN.

Además de la calidad, son muy mirados con los plazos de pago. Este suele ser uno de los puntos importantes en la negociación.

En Alemania el plazo medio de pago suele ser corto, una media de 30 días.

(*) El autor es especialista en comercio exterior y conferencista sobre temas de negocios.

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