Comercio Exterior

Brasil: claves imprescindibles para las pymes que quieran hacer negocios con el gigante de la región

La sociedad brasilera tiene una cultura muy volcada a los precios bajos y la noción de jerarquía en los negocios está bien arraigada. Detalles y tips esenciales.
Lionel Paredes
por Lionel Paredes |
Para hacer negocios con empresas de Brasil la forma de pago es esencial y el vínculo personal es muy importante.

Para hacer negocios con empresas de Brasil la forma de pago es esencial y el vínculo personal es muy importante.

Brasil ha sido siempre uno de los referentes comerciales más importantes de Sudamérica. Su constante crecimiento en materia de inversión extranjera ha despertado el interés de muchos países para incursionar en este mercado.

Sin embargo, existen algunos factores que pueden llegar a dificultar las negociaciones con los empresarios de este país.

En 2019 fué la novena economía del mundo en términos de PIB (U$S corrientes), el número 25 en exportaciones totales, el número 27 en importaciones totales, el número 79 economía en términos de PIB per cápita (U$S corrientes) y el número 49 economía más compleja según el Índice de Complejidad Económica (ECI)

Su principal socio comercial es China tanto para sus exportaciones como importaciones.

Sus exportaciones en ese año , fueron por un total de $230 Millones de dólares, siendo el exportador número 25 en el mundo. Durante los últimos cinco años reportados. Exportándole a China unos 63,5 millones de dólares.

En el mismo año sus importaciones ascendieron a un total de $177 millones de dólares, siendo el importador número 27 en el mundo. Importando desde China unos 36,7 millones de dólares.

Brasil tiene una cultura muy volcada a los precios bajos y por lo general los empresarios brasileños tratan de buscar empresas que ofrezcan estas características.

No obstante, en los últimos años esta tendencia ha ido cambiando. Toda vez que las necesidades se han comenzado a centrar en la calidad, diversidad y novedad que ofrezcan una calidad de igual manera.

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Los principales productos exportados desde Argentina a Brasil fueron automóviles

Los principales productos exportados desde Argentina a Brasil fueron automóviles

Es importante conocer legislaciones vigentes para evitar inconvenientes al momento de ingresar al mercado de Brasil.

La lengua oficial es el portugués, aunque en los principales centros de negocios -sudoeste y región sur- el inglés es ampliamente utilizado y comprendido.

Los brasileños no se definen como hispanos, debido a que han sido colonizados por Portugal. Por ende, no conciben que se los llame de “latinos”.

La cultura corporativa se haya influenciada por las emociones, las que suelen interferir en la mesa de negociación.

Socialmente es esperado que se establezcan, ciertos lazos de amistad e intercambio de favores, tanto en el ámbito público como en el privado. Construir una fuerte relación personal será muy importante para cerrar acuerdos y también para construir una asociación duradera.

Los brasileños son algo impuntuales. Expresiones como “um minutinho”, “um instantinho”, “um segundinho” pueden implicar varios minutos de espera. Sea paciente.

Durante la primera reunión, los empresarios brasileños le saludarán dándole la mano y luego se procederá a entregar el material promocional u otros documentos de su empresa extranjera, los que deberán estar en portugués e inglés. Cuando entre a una sala para una reunión, será la norma saludar y presentarse a todas las personas que ya estén allí.

Es usual que antes de debatir el tema en cuestión, se mantenga una conversación informal sobre generalidades, para promover un ambiente de amistad entre los asistentes a la reunión.

En un proceso de negociación ya avanzado, hay que evitar el cambio de las personas involucradas, porque las relaciones fundamentalmente personales incrementan la confianza. Trate de no hacer cambios en el equipo de negociación o, de lo contrario, el fracaso estará asegurado.

La noción de jerarquía está bien arraigada en la cultura brasileña y se exterioriza por ejemplo con la concentración del poder y la aceptación de la desigualdad dentro de las empresas.

Aún cuando el trato sea de carácter informal entre las personas de las posiciones de alto rango y sus subordinados, no se pierde la consciencia de que se mantienen las jerarquías en los demás niveles.

Aunque otros ámbitos técnicos se involucran en la negociación, las altas esferas, como los directores y la presidencia, son los responsables de la aprobación final para cerrar el trato.

A pesar que los brasileños están siempre abiertos a nuevas ideas, les cuesta lidiar con las críticas y la mayoría de las veces, lo interpretan como una cuestión personal ajeno a la tarea ejecutada. Es mejor que las criticas se simulen utilizando sugerencias para evitar confrontaciones innecesarias

Estrategias de negociación

Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local –se le conoce como despachante, en portugués- que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia comercial de la empresa.

Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet, sin que exista un contacto personal.

El brasileño tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la decisión de compra.

Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Será difícil encontrar alguno que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto del país.

La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto. Cuestiones como los plazos y los medios bancarios para cancelar la obligación de pago, deben ser acordadas con suma claridad.

Se recomienda investigar qué métodos y plazos son habituales en el mercado o industria a la que se apunta, de manera de encontrar los parámetros para poder negociar una posición.

Los acuerdos se negocian globalmente más que punto por punto o de forma secuencial. Por ello, es preciso que trate de mantener siempre una idea general de lo que se está negociando y evitar estancarse en puntos que no necesariamente son sustantivos en el acuerdo.

Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato.

Los contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en una divisa distinta del Real, sólo si el objeto de contrato se sitúa fuera del Brasil. Si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en portugués y en la moneda local, el Real.

Las Relaciones Bilaterales Brasil / Argentina

En 2019, Brasil exportó $9,85 millones de dólares hacia Argentina.

Los principales productos importados desde Brasil fueron Automóviles y otros vehículos diseñados principalmente para el transporte de personas.

Durante los últimos 24 años, las importaciones han presentado un incremento, a un ritmo anualizado de 3,73%, desde $4,09 millones de dólares en 1995 hacia $9,85 millones de dólares en 2019.

En el mismo año, Argentina exportó 10,3 millones de dólares hacia Brasil.

Los principales productos exportados desde Argentina a Brasil fueron Vehículos de Motor para el Transporte de Mercancías, Automóviles y otros vehículos automóviles diseñados principalmente para el transporte de personas, y Trigo.

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