Casos de éxito

PyMES: ¿Cómo desarrollar una franquicia exitosa?

La cooperación es un valor fundamental para este tipo de negocios y una de las claves es desarrollarlo bajo el concepto: ganar-ganar. Conocé la experiencia de Atalaya y Asteróptica.
Christian Dátola
Rodrigo Porto
por Christian Dátola | por Rodrigo Porto |
El modelo de franquicias ayuda a las empresas PyMES a expandirse

El modelo de franquicias ayuda a las empresas PyMES a expandirse, generar empleo genuino y crear oportunidades para nuevos emprendedores.

El modelo de franquicias es un modelo de negocio que implementan las empresas PyMES para expandirse a nivel local, nacional y regional. Además, para muchos emprendedores, resulta como una oportunidad muy útil y práctica para independizarse.

En este tipo de negocios, la cooperación es un valor fundamental porque el creador y desarrollador de la franquicia se asocia con una persona con capacidad de inversión y de emprendimiento para que en forma conjunta repliquen el negocio en otras ubicaciones y entidades que fuera de este modelo sería ineficiente realizar.

De esta manera, se genera riqueza para ambas partes. Así, la orientación del ganar-ganar se da de manera natural. Por un lado se aporta experiencia, conocimiento, método y marca todo ello traducido en asesoramiento, capacitación y aporte de mejoras mientras que la otra parte complementa con entusiasmo, capital y capacidad de retroalimentación.

Es así como el modelo de franquicia es promotor del crecimiento empresarial, y fuente muy importante en la creación de empleos.

A partir de estos conceptos, desde la vertical Pyme de A24.com nos contactamos con los dueños de Asteróptica y Atalaya, dos casos de emprendimientos exitosos en Argentina que lograron progresar gracias a este modelo de negocios.

El caso de Asteróptica

Se trata de una empresa que comercializa anteojos de sol y de receta, lentes de contacto y productos complementarios bajo el lema principal: la nueva forma ver el mundo.

La empresa logró sumar a través de los años sucursales en los puntos centrales de CABA, como Caballito -lugar de la casa central-, Palermo, Barrio Norte, Villa Urquiza, Belgrano y el Microcentro.

Fernando Lensina, CEO y cofundador de Asteróptica.jpg
Fernando Lensina, fundador de Asteróptica.

Fernando Lensina, fundador de Asteróptica.

Al respecto, Fernando Lensina, CEO y cofundador de Asteróptica, explicó que “en noviembre de 2006, empecé solo -como emprendedor- vendiendo por internet. Conocía el rubro porque trabajé 20 años en cadenas de ópticas y en laboratorios”.

“Estaba frustrado por trabajar en relación de dependencia y quise intentar algo diferente. Internet me permitió comenzar a vender los productos de Asteróptica con una inversión de 10 mil pesos”, comentó el empresario.

Y continuó: “Desde 2006 hasta 2011 fui vendiendo por internet y a través de un showroom en Palermo”.

“El 21 de septiembre de 2011 abrimos (en sociedad con mis hermanos) nuestro primer local en la zona de Plaza Italia. Con lo que vendimos solo en los 9 días de septiembre pudimos pagar los gastos de inversión y el alquiler del local”, enfatizó el emprendedor.

“Ahora ya tenemos dos locales propios (Casa Central Caballito y Palermo, Plaza Italia) y 3 franquicias (Villa Urquiza, Palermo 2, y Belgrano)", resaltó.

En 2020, en medio de la pandemia, abrimos una franquicia en Belgrano. Fue clave que nuestro rubro fue catalogado como esencial. Los productos que utilizamos son perecederos y fundamentales para la salud de la visión. Ahora todos estamos expuestos por la tecnología digital”, contó Lensina.

Según el emprendedor, "la clave es ser ágil para los cambios. Yo le diría a los emprendedores que nosotros nos reinventamos todo el tiempo. Nuestro capital lo reinvertimos en tecnología y capacitación. Amamos lo que hacemos y ese es el motor para emprender”.

A nuestras franquicias le contamos todo lo que vivimos, sabemos lo que les puede pasar porque nosotros ya lo vivimos. Por eso los ayudamos en la administración para que se sientan acompañados y contenidos. Hay gente que eligió nuestra marca que no es del rubro”, describió.

En ese sentido, destacó: “tenemos locales escuelas donde le enseñamos a nuestras franquicias, sin costo. Solo cobramos un canon al principio y hacemos un contrato por tres años, que es renovable sin costo. Y si al cabo de tres años quieren cambiar el nombre de la marca no hay problema”.

El caso de Atalaya

Atalaya logró hacerse famosa en el mercado local gracias a sus medialunas y productos artesanales comercializados camino a la Costa Atlántica, que se convirtieron rápidamente en favoritos del público argentino.

Día a día, las medialunas son horneadas en grandes hornos a leña, siguiendo la misma receta tradicional de la marca a lo largo del tiempo, incluso en la creciente cantidad de franquicias que están surgiendo en todo el territorio.

Juan-Ignacio-Atalaya.jpg
Juan Ignacio Castoldi, vicepresidente de Atalaya.

Juan Ignacio Castoldi, vicepresidente de Atalaya.

En una entrevista con la Vertical PyME de A24.com, Juan Ignacio Castoldi, vicepresidente de Atalaya, hizo un repaso de la historia de la firma.

“La empresa se fundó en 1942 por dos españoles pero la vendieron a principios de la década del ’50 a seis familias que hoy en día forman parte del directorio. Mi familia hace 70 años que está presente en la compañía; comenzó mi abuelo, lo siguió mi papá y ahora me toca a mí, sería la tercera generación”, explicó Juan Ignacio.

“Los españoles fundadores tenían una empresa de colectivos y hacían el trayecto Buenos Aires-Mar del Plata. Vieron la oportunidad de abrir un restaurante para atender al público que iba de vacaciones a la costa. Además muchos vehículos se quedaban a la vera de la ruta, por problemas mecánicos, etc.”, recordó.

“La medialuna es nuestro producto estrella pero conservamos productos artesanales representativos de Argentina”, remarcó Juan Ignacio.

“A principios del 2000 comenzamos con la expansión a través de cuatro locales propios en Mar del Plata, que por cuestiones del país, se hicieron difícil sostener”, admitió el empresario.

“Pero ahí es cuando vimos la posibilidad de hacer franquicias, porque era un formato que nos permitía aumentar nuestra producción. La primera franquicia la tuvimos en 2015, y hoy contamos con cinco. Dos en Zárate, una en Mar del Tuyú, otra en La Plata y otra Canning", explicó.

Y adelantó que la empresa tiene "el objetivo de abrir cinco más para fines de 2022. Las localidades de Cañuelas, Martínez y Capital, son algunas alternativas”.

En ese sentido, Juan Ignacio sostuvo que “los productos que le vendemos a los franquiciados son las medialunas, los cañoncitos de dulce de leche, palmeritas, bizcochos de grasa, brownies, alfajores, mantecados, dulce de leche, mermeladas y conitos”.

“Comenzamos a llevar adelante las franquicias, entre otros motivos, porque la gente nos lo pedía. Teníamos 15 solicitudes por mes. Había una necesidad del público de tener los productos no solo en el verano. Además, no llegábamos a abastecer todos los puntos de venta”, destacó durante la entrevista.

En cuanto al proceso de desarrollo del negocio, explicó que “cuando nos llega la solicitud de franquicia, hacemos un análisis de factibilidad. Uno de los requisitos que medimos es que sean locales de 120 o 150 m2. Porque queremos que los clientes puedan recrear lo que vivieron en la ruta. Y para ello se necesita un local con esas dimensiones. Queremos que se tomen un café con medialunas o comer un tostado o bien probar los productos de pastelería. No queremos un mero despacho de medialunas”.

Nuestro lema es franquicia que abre, franquicia que no se cierra. Le ponemos mucho énfasis en la prefactibilidad. No nos interesa franquicia que no duren, porque más que ganemos con el canon de entrada. Queremos que funcionen mucho tiempo", enfatizó Juan Ignacio.

La internacionalización de las franquicias

Durante fines de agosto, ADIRAS realizó el webinar “El desafío de la internacionalización para las pymes”, con foco en el segmento Franquicias, del que participaron más de 200 empresarios.

Bajo la premisa que muchas empresas ven la experiencia internacional como la estrategia de negocios adecuada para diversificarse y expandirse, la actividad tuvo como panelistas a Ezequiel Devoto, Director Ejecutivo de la Asociación de Marcas y Franquicias, Gastón Portales, Fundador de Pirka Stone, Tomás Pugliese, Gerente General de Sushi Club, y Carlos Canudas, Fundador de Estudio Canudas.

Mariano Otero, jefe de segmento pyme de Banco Supervielle, destacó que la institución bancaria "tiene una propuesta de valor superadora que va a estar lanzando para el segmento de franquicias donde sólo van a pedir dos aspectos: contrato de alquiler y marca y hasta $ 870.000 y hasta $ 3.000.000 en 40 marcas que están precalificadas”.

Por su parte, Ezequiel Devoto aseguró que según un estudio que desarrolló la AAMF junto con Invest BA “Argentina es líder regional en exportación de franquicias, hay 128 marcas argentinas de franquicias en el exterior: Uruguay, Paraguay y Chile son las principales receptoras de marcas argentinas.”

En cuanto a qué rubros tienen mayor penetración en el exterior, la delantera la llevan indumentaria y accesorios (32%), gastronomía (27%), negocios especializados (17%), servicios (10%), estética (9%), y capacitación (5%).

Para Tomás Pugliese, de Sushi Club, “hay que empezar por acomodar todo lo que la empresa tiene. A documentar el know how ya que si uno va a un país y no tiene la aptitud crediticia es todo equity, y al equity se le pide mucho más retorno”.

Para el empresario “un socio local es muy valioso porque conoce el entorno en tanto que la masterfranquicia no nos fue sostenible ya que se desequilibra la ecuación de valor”, aseguró.

Portales de Pirka Stone, comparte esta idea: para él, lo primero es “ver cómo una empresa va a prospectarse: armar un buen flujo de dinero, que es lo básico, tener un propósito, una decisión, y luego ver con qué herramientas fuerza y qué le falta”.

En el caso de Pirka Stone, “la estrategia de marketing digital fue clave para la expansión”.

En relación a la estrategia del negocio, Canudas agrega que en verdad hay “un sistema de expansión internacional: hay master franquicia, franquicia individual, hay joint ventures donde una compañía argentina se asocia con un operador de destino”.

Y cita un ejemplo, “la firma Havanna fue adoptando los cuatro sistemas en distintos países, y en alguno de ellos opera por su cuenta”.

Respecto de los factores intangibles que inciden en la internacionalización, Pugliese de Sushi Club dice que “hay que controlar el ego: por más que uno tenga una posición dominante en un país, es dable ser más flexibles y empatizar con el mercado meta”. Pero aclara que “hay atributos de marca innegociables”. En esa línea cierra argumentando que “la marca no la conoce nadie afuera; lo que compra el socio local es un proyecto, un negocio b2b.”

Se habló de
-

Últimas Noticias

s