Emprendedores

Se adelantaron a la pandemia con la transformación digital y cerraron 2021 con $300 millones de facturación

Conocé la historia de Ceibo, una consultora de tecnología que en 2018 anticipó los servicios que requeriría la llegada del COVID-19. De qué se trata y cuál es su modelo de negocios para no dejar de crecer.
Carlos Toppazzini
por Carlos Toppazzini |
Hernán Gutsztat y David Wilson

Hernán Gutsztat y David Wilson, los fundadores Ceibo y su propuesta de transformación digital. 

Transformarse o desaparecer, así podría titularse esta nota porque esa es la consigna que define a este proyecto digital.

Un tiempo antes de la llegada de la pandemia, algunos referentes del mundo de los negocios ya habían comprendido que la transformación digital (TD) era una pieza clave para la sostenibilidad de sus compañías. Otros, en cambio, ni siquiera se enteraron. Pero, con la llegada del COVID-19 esa concepción innovadora no sólo se hizo inevitable sino, además, imprescindible.

Para entenderlo mejor, un ejemplo claro de transformación digital es lo que pasó en los últimos meses con el crecimiento del eCommerce. Según un informe auspiciado por CEPAL, en Argentina, Colombia y México la digitalización de las empresas aumentó 800% entre marzo, abril y mayo de 2020, en comparación con el año anterior.

Definitivamente, la denominada transformación digital no comenzó con la pandemia, pero el contexto de restricciones sanitarias y de circulación colocó en el centro del escenario y priorizó muchas iniciativas relacionadas con ciertos aspectos de la TD.

Apenas un tiempo antes, en 2018, Hernán Gutsztat y David Wilson fundaron Ceibo Digital, una firma global con foco en América que ayuda a las empresas a diseñar e implementar su estrategia y transformación digital.

Aunque su crecimiento fue constante desde el principio, la pandemia aceleró su desarrollo, que se reflejó en 2020 con una facturación de $75 millones. Al año siguiente, la tendencia se multiplicó y cerraron 2021 con ingresos por $300 millones. Ahora, aseguran, el desafío para 2022 será crecer 35% en términos reales.

Transformación digital y cambio de modelo

La forma de hacer negocios está cambiando. “Desde el punto de vista del ritmo de implementación observamos que, aunque por un tiempo se continuará con la forma tradicional de hacer negocios, como mínimo se va a convivir con la multicanalidad y las diferentes formas de mirar el fenómeno que ahora tienen las empresas”, cuenta Gutsztat.

La compañía inició con oficinas en Buenos Aires, Miami y Asunción para atender clientes esencialmente globales y multinacionales en 10 países de América, con operaciones en 40.

Con sus proyectos logran un alcance de impacto global que suele arrancar en una o dos filiales locales de una empresa y luego escala hasta abarcar las restantes. “El 80% de nuestras operaciones provienen de clientes que están afuera de Argentina”, señalan.

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Un ejemplo claro de transformación digital es lo que pasó en los últimos meses con el crecimiento del eCommerce.

Un ejemplo claro de transformación digital es lo que pasó en los últimos meses con el crecimiento del eCommerce.

De acuerdo con datos de CBInsights, en enero de 2020 (es decir, poco antes de que se disparara todo), el 11% del comercio agregado mundial ya pasaba por canales digitales. Ahora, ese indicador se encuentra en torno al 22%.

“Eso quiere decir que, en un año, se duplicó lo que se transaccionaba digitalmente”, aclara Gutsztat, al mismo tiempo que asegura que llegó el momento de precisar de qué hablamos cuando hablamos de TD.

Qué es exactamente la transformación digital

Según la visión de los fundadores de Ceibo, encarar la transformación digital significa que cualquier empresa, de cualquier tamaño o industria debe hacer introspección y pensar si su modelo de negocios es sustentable, si resistirá los próximos 3 o 5 años.

“La TD es ese ´algo´ que tienen que hacer las empresas para ajustar o transformar su modelo de negocios con una perspectiva a cinco años, y nuestra misión es ayudar a esa empresa a identificar qué es ese ´algo´ y cómo recorrer la brecha que la separa entre su presente y la compañía que necesita ser en el futuro; además de acompañarla en la implementación y seguimiento del proceso de transformación”, explica Gutsztat.

La alusión a la implementación no es una simple palabra, sino que se conecta con el ADN de la compañía y con el sentido que originó su creación.

Históricamente, cuenta, la transformación de las organizaciones estaba abordado por 2 tipos de empresas de servicios. Por un lado, las consultoras de negocios, que cuentan con mucha experiencia y capacidades en management, y son buenas para entender lo que está pasando y para hacer recomendaciones.

Pero eso implica que las compañías, después de recibir las recomendaciones, tienen que salir a buscar soluciones en otras empresas, generalmente de tecnología, que ofrecen un producto para cada problema, al departamento de sistemas. En muchos casos, sostienen desde Ceibo, este producto no resuelve el desafío de negocios que originalmente tenía la organización.

Sin embargo, eso empezó a cambiar de la mano de las empresas nativas digitales, en las que ya no existe esa grieta entre el área de sistemas y el área de negocios. Estas empresas se organizan por objetivos, los presupuestos para la contratación de productos y servicios ya no recaen en el área de sistemas, sino en el negocio.

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El equipo de Ceibo. Hoy la organización está diseñada como una compañía de partners de consultoría, sin áreas funcionales.

El equipo de Ceibo. Hoy la organización está diseñada como una compañía de partners de consultoría, sin áreas funcionales.

Los clientes empezaron a demandar un servicio integrado en el que, por un lado, puedan hablar de sus problemas del negocio, incluyendo también los desafíos y oportunidades, pero hacerlo con una empresa que a su vez tenga la capacidad de implementarle una solución concreta, además de darle una recomendación y ayudarlo con su estrategia”, remarca Gutsztat.

Cómo es la consultora por dentro

Ceibo nació con la visión de que la intersección entre las nuevas necesidades corporativas y su propuesta de valor operarían, además, en un nicho del negocio con perspectiva de constante crecimiento porque cada vez más las empresas van a necesitar esta integración entre entender el negocio y tener la solución. “Vimos que iba a haber espacio para muchos jugadores y también para jugadores nuevos que tengan alguna propuesta de valor un poco más fresca”, reconoce Gutsztat.

Ahora es una organización diseñada como una compañía de partners de consultoría, sin áreas funcionales, cuya característica principal a nivel interno es que las mismas personas interactúan con los clientes durante todo el ciclo de vida del proyecto: en la etapa de desarrollo comercial, durante el delivery de proyectos y después de los mismos.

El “Team”, como denominan a la capa del centro, se compone de unas 25 personas que conforman su estructura core: son los responsables de hacer crecer a la compañía.

La segunda capa es la “Comunidad”. Sus integrantes trabajan en su mayoría full-time, con casos de part-time. Esta es una propuesta más flexible que busca atraer a talentos que desean equilibrio entre el trabajo y el resto de sus actividades. Y, por último, está el “Ecosistema”, que son personas o empresas con un expertise particular convocados para proyectos puntuales.

“Parte de nuestro crecimiento se debe a que logramos crecer con nuestros propios clientes”, señala Wilson. Y los números reflejan un crecimiento agresivo: en 2018 eran 6 de colaboradores y terminaron el 2021 con cerca de 60.

Actualmente, la firma tiene entre 15 a 20 proyectos que involucran 15 empresas de diferentes industrias y geografías. “Hemos definido al 2021 como un año para administrar el crecimiento y, aun así, terminamos triplicándonos con respecto al año anterior”, concluye Wilson.

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